在主办机构浸泡多年后，我有一个切身体会跟大家分享，那就是：办展，容不得两“虚”（弄虚作假），

一是容不得展商“虚”，

二是容不得观众“虚”。

道理很简单。

一场展会，如果邀请不到一定数量和质量的展商，则该展会代表不了行业主流，它的影响力必然没办法得到保障，只会越办越差。如果以假乱真，以次充好，必然要倒大霉。展商的眼睛是雪亮的。

关于参展，如今这些企业都是你看我，我看你。而且现在是信息时代，圈子很小，打个电话就全露馅了。

比如机床展，那些厂商、代理几乎互相之间全认识。

如果你这场展会稀稀拉拉地来了一些不相关的中小企业，而我是主流企业、领军企业、上市公司。看到这种情形，我怎么会参展？

观众（采购商、买家）更是这样。没有他几个想见的供应商、厂家（展商），他怎么会来？专业观众（买家）尤其是国际专业观众（买家）过来参观你一场展会，需要花费不少资金和时间的，他们的时间很宝贵，所以并不是什么展会都参加。他们也很挑剔。

而没有足够数量和品质的观众，就来那么百十个人，冷冷清清，哪里会有什么交流、洽谈？哪里会有什么交易？怎么会吸引展商继续参展？

所以说这两者是相互促进、相互成就的。把这两个核心工作做好，这个展会十之八九快速增长。

“没有观众的展会，必是最后一届展会”

这已经不是什么新词儿了。这句话在业内、尤其在主办圈内基本已经成为共识。嘴上是这么说的，实际上很多主办并没有真正把观众组织工作放在重要位置。

哪些机构嘴上说了却没有去做、做好呢？

一、相当一部分政府展会

国内有相当一部分政府展会把精力放在如何招展招商上，确保500强来几家，上市公司来几家，龙头企业来几家，给多少补贴，但展会现场实在不敢恭维。

这么漂亮的展台基本都是靠补贴搭建起来的。

大企业来了，可是现场真没几个人呐，而且基本都是展商和主办的人，百无聊赖。

你想拍一张观众比较多的照片，还得等半天。

为什么？得等他们“凑”在一块儿才有点“拥挤”的样子啊。要不然拍的都是展台，有什么好拍的？

有一些大企业牛掰得很，你给他补贴都不愿意来。即便来了，也只是排一两个小职员在展台的椅子上坐一坐，派发一下资料。

为什么？没效果！

我的客户、采购商都不在，我来干嘛？不就是给个面子才来的嘛。

还有一些政府展会确实也在重视和想要抓好观众组织工作，可是十之八九效果也不好。

这样的政府展会很难继续办下去，也就是今年明年图个热闹，写个报告，就草草收场。

所以我在早前多篇文章里已经反复分析，应该怎么做好政府展会的观众组织。不知道你们看到没有？

二、相当一部分商业展会

规模五万、十万平米以上的大型品牌商业展会，他们的主办方基本都在观众组织工作上倾注了大量心血。

中小规模的商业展会，尤其是那些1万平米左右的展会，相当一部分主办机构不太重视观众组织工作。

我已经分析过原因，主要是成本、精力问题，当然还有能力问题。

其实本质上是认知和心理问题：

对观众、买家重要性的认知不到位。心存侥幸。我认真去组织跟随随便便组织差别不大，又何必投入这么多资金和精力？

结果……

现场观众人少、不对应、展商不满意、闹事、要求退款。我掏了钱来参展，没生意做，不闹才怪。

不揍你算大爱了。

所以说，这样的展会明年还能继续办下去吗？

悬！

要么怎么说“没有观众的展会必是最后一届展会”这句话深刻、在理呢？

最后我想再修正一下这句话。

现在展会多若牛毛、竞争白热化，即便有观众，展商可能也不满意。

怎么做，展商才满意呢？

第一，必须保证专业观众的数量；

第二，必须保证专业观众的对应性。对应才能做好商贸配对嘛。你来一堆，却都不是我的客户，有用吗？没用。

我既要热闹，也要订单。

这是我的需求。

谁能做到，我就去参加谁的展会。