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关锡友称:国外机床企业在中国的战略失败了
2010-06-09 15:55:50

沈阳机床董事长关锡友认为,国外机床企业在中国的战略是失败的。在此次国际金融危机中,日本、德国等发达国家的顶尖机床企业,掌握着世界上最先进的机床制造技术,订单却大幅下滑。为什么最好的产品反而卖不出去?他总结了三个原因:这些企业重技术而轻市场,重欧美市场而轻中国市场,还有他们的劳动力成本太高。

由此他提出了沈阳机床“低成本,国际化”的产品策略,“不是瞄准世界上最顶尖的产品和技术,而是瞄准更广阔的国际化市场前景”。

他还强调品牌的重要作用。他说:“一直以来,在国内设备制造商中有这样一种说法:‘适合的才是最好的’,意思是说,进口产品虽好,但价格太高,国产产品性能质量有所不如,却价格便宜,最适合中国用户。这在一定程度上令中国设备制造商避开了自身在品牌、技术等方面的劣势,抢占了大部分中低端市场。然而,他们可能忽略了一个问题,正如《定位》的作者、战略大师特劳特所指出,商战不是产品之战,而是心智之战,你和你的竞争对手争夺的,是谁能最先占领的头脑。从很多领域的情况来看,到目前为止,在这场战争中似乎依然是国外品牌占据上风。

如果客户选择你仅仅是因为你价格低,或者说他还没条件,那么一旦他有条件了,或者他心目中认可的品牌降低了门槛,他就会弃你而去。只要你一天还没有占领客户心智的‘山头’,就一天不能说‘征服’了这个客户”。■

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