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在中国经营东方式加盟的六套心法
2013-08-15 14:03:32
    在中国大陆人事费用高、成本高、租金高、毛利低的恶劣环境下,来自台湾的德克士凭什么能靠别人做不到的加盟模式,打败麦当劳?
    “有一个期望,明年能超越麦当劳,”顶新国际集团董事长魏应行在接受台湾《商业周刊》专访的时候,说出心中的目标。
    魏应行口中的德克士,正是顶新集团在中国大陆除方便面、饮料事业外,下一个明星事业,去年营收超过人民币70亿元,获利约是5个资本额,1500家店,距离第一名麦当劳只差一百家。究竟,他如何让德克士紧紧追赶着麦当劳?这十七年内他又学到了什么?以下是他在中国经营东方式加盟的六套心法。
    “加盟做到最后只有两个字:人性”
    《商业周刊》问(以下简称问):为什么麦当劳、肯德基在中国无法做加盟,德克士却能成功?
    魏应行答(以下简称答):他们可能担心品牌会因加盟而受影响。这种business model在地生意,我常在讲三个,第一个是人性的洞察,就是加盟伙伴在想什么。二是business sense,人家说,生意仔难生。第三是科学的管理,还是必须有系统去支撑。
    问:所以是麦当劳的步调太慢,还是德克士很快?
    答:如果要回归核心,还是德克士加盟的力量,我们有五百家加盟业者,其中有一百五十几个是开五家以上,累积很大的实力跟能力。加盟这个概念是说,总部在经营品牌系统,建立系统know-how。但是把operation的钱,让加盟伙伴去现地化(在地化)。
    大陆从2010年之后,终结了过去西式快餐野蛮增长的时代,以前乱开乱赚,但是2010年以后,现在叫作三高一低,人事费用高、原物料成本高、租金高,低就是低毛利。
    如果穿西装要去跟人家谈租金,这……(谈不到好价格),如果是现地的(在地),运用当地的地缘关系,要去跟人家谈租金,会比我们好很多。
    心法一:利少量多利更多
    问:您刚提到,2010年前是野蛮的增长,中间发生哪些问题?哪些现象让你觉得德克士要走不一样的路?
    答:当然这有一个信念,我自己整理,内部讲话的(语言):让利予人,与人共兴。以前我爸爸教我们做生意说,有量才有福。我交代副总裁(李明元),未来德克士加盟事业的重要信念,让加盟伙伴富起来,赚大头。谨守我们赚小头的本分,做无穷的大买卖。
    我们和加盟伙伴有一套价值链分配,餐厅利润和总部利润加起来,他们分82%,我们分18%。光是这样,去年我们税前就赚五个资本额。所以谨守赚小钱本分,赚很多的量。
    我有一句对联,利多量少不是利,利少量多利更多,横批:有量才有福。
    问:刚提到的价值链包含哪些东西?
    答:餐厅的净利润和总部的净利润加起来为一百,然后分他赚多少、我们赚多少。我跟副总裁交代说,现在我们18%,之后到75%、25%时,超过25%时,多赚的要交还给加盟业主,不要贪心。
    心法二:借力使力,万马拉车
    因为中国市场很大,最后这种加盟的东西,你把这个系统run好,我觉得这八个字:借力使力,万马拉车。借助加盟者当地的力量,就自动会……(做好)。所以你要去设计一个好的business model。
    问:大家进到中国市场,都知道要借力使力,万马拉车。为什么别人做不到?中间关键是什么?
    答:第一,我们不否认,顶新在中国的经验和人才,是很重要的部分。
    第二是system support,通过这十几年的摸索,也完善这个系统的支持。
    第三,核心还是有那个信念存在,不要贪心,你给他赚大头。
加盟做到最后两个字,人性。你赚一百块,只给他留二、三十块,这个到最后一定出事情。你给他赚八十,大家会长久。
    心法三:抓住中国人的人性
    问:这是一开始就有的体悟吗?
    答:这是边走边学所累积的。中国人宁为鸡首,不为牛后,大家都喜欢当老板。我另外一个全家(便利商店)也要做加盟,我把它门槛放很低,“准备四万元,不用背景,不论出身,基本学历,最低门槛,只要正派诚信认真,就可以迈向工作安定,立业安家,光宗耀祖……”。
    中国人赚钱是买房子,有土就会有财,而且(住在)乡镇(的人)有钱,(去)县城买房子;县城有钱,省城买房子;省城有钱,北京、上海、广州买房子,一定是这个逻辑,所以他的愿望是有个房子。
我们有个好玩的案例,广州有个全家加盟商叫做小梁,他住在广东山区,加盟全家以后,在广州天河区买房子,这就像是住在屏东万丹,来台北信义区买房子。我问他说老家知道吗?他说知道,很高兴。这样他就有动力,我提供一个平台而已,他的日商(日营业额)刚接店时是一万零五百,现在是两万块,成长90%。
    心法四:先教做人,再教做事
    问:董事长会觉得两岸年轻人想法不太一样吗?比如台湾(年轻)人比较没有斗志或动力?
    答:我就教,做人做管理做生意,正派诚信认真,这是我上课的资料,我自己写的,很趣味啦!我人生走那么久,五十几年,我总结有四个字很重要,正念顺行。正念为因,顺行为果,人生有很多这个可以写来整理一下,我现在写到105讲,第一讲我写君子爱财,取之有道。
    世界有一个加拿大,中国有一个“大家拿”,我敢说我们训练出来的这些孩子,从店长开始,堂堂正正做人。那天春酒他们(指员工)演了一个小品,在讲说一个店老板收了50元伪钞,一直在想办法怎么换出去(给客人),演完他们到我面前来鞠躬,说:“董事长,对不起,我演这个有违您的家教。”
    问:这也是人性不是吗?
    答:对啊,所以我制度上跟他们公开讲,以后你们所有门店收到伪钞,来跟我换真的,但是你们不要弄很多来跟我换(笑)。
    心法五:七分把握,三分胆识
    问:董事长在中国打拼这么多年,好像都没有失败的?
    答:有啊,没跟你说而已(笑)。德克士就是最好的经验。它是1996年台湾南部小骑士,去成都创业,顶新买过来。顶新当时觉得德克士跟做泡面一样,面粉丢进去,方便面就跑出来。
当时遍地开花,主要城市去开七、八十间,三、四年之后,遍体鳞伤。最后总结,第一个,它和泡面不一样的,它是一个people industry,是一个人的产业,服务业一举手一投足都是人的产业。这个过程赔五千万美元,我觉得要合理看,分成两段,一段,自己当时没有经验、躁进;第二,另外一半其实是在打底,慢慢累积,每个事业都有过程。大董(魏应州)有一句经典的话也不错,他说走过的路叫经验,做错的事才是智慧。
    遇到了之后要很扎实去面对,每一个事业的初期都会比较冒进,所以以前我都说七分胆识、三分把握就给他拼下去,现在七分把握、三分胆识,这也是一个转变,也是一个学习成长。
    心法六:力不到不为财
    问:当初赔钱为何没想说要放弃?如果放弃就没有今日的德克士了?
    答:以前做方便面时,古话有讲,不熟不做。我们老大说,不做不熟。
    当然开天辟地时,凭着以胆识为头,现在有比较完整的风险评估机制,这是一个慢慢累积的过程。
    问:所以不会考虑其他业种?
    答:在大陆除了品牌系统之外,大陆真的有时候focus非常重要,海岛型市场有时你可以用战术轰炸,去满足战略的不足,乒乒乓乓。但若是大陆市场,谁都不敢讲说他的资源无限,focus是你的资源分配,如果资源分配不够,再好的生意你也做不好。
    力不到不为财,这句中国话你有听过吗?管不到要怎么吃,做生意又不是在做高兴的。不能贪心是一个……。满天全金条,要抓没半条(台语),这要非常忌讳,大陆一定要选到一个对的东西,好好耕耘。
    每一个阶段都有每一个阶段的合适,当然闻道有先后。以前我爸爸教我们做生意,(说到)做人做事,先做人再做事。当时我年轻也听不懂,就觉得做事比较重要,但是现在走到这里,知道做人如果没做好,做事也会乒乒乓乓。真的,这是逐渐从管理学习中去成长,没有一个什么时间熊熊(突然)变这样。
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