从成立初期一年仅销售几台机床，到现在年销售数千台的机床，友嘉紧抓机遇，在业内创造了一个又一个的传奇。我们与大多数的读者一样，对友嘉的成功充满好奇，为此本刊特别邀请杭州友佳精密机械有限公司副总经理、大陆营销总监陈海军先生，请他带领我们走进友嘉，感受友嘉的别样魅力。

借力发力　开辟全新经营模式

谈到友嘉，就不能不谈并购，创立至今，友嘉在海内外并购多家企业，并购为友嘉带来了财富的增长和企业集团化的发展，但在并购的背后，又有什么样的故事呢。

陈总告诉我们：“谈并购，就必须要提到友嘉实业集团总裁朱志洋先生。”在陈总的眼中，朱总裁是一个“有气魄、有胆量，追求完美的人”。对于友嘉的数控机床，朱总裁有一个终极目标——实现世界第一品牌，这是朱总裁对友嘉未来发展的长远规划。实现这个战略规划，要靠二点，一是友嘉多年来自身的累积；二是“借外力”，这里的“外力”指的就是并购，一系列的并购，不仅为友嘉的规模化发展奠定了基础，同时也让整合后的友嘉，成为两岸机床产品线最为完整的制造企业。

在并购的具体操作中，友嘉遵循了一些原则：并购的所有品牌，要与友嘉自身的产品有很好的互补性，避免重复投资；并购后尽量保留原来的品牌，并在技术和生产方面，对并购品进行整合和优化；对并购的企业，友嘉入全新的管理方式和营销模式；利用强的销售网络，友嘉协助并购品牌打开更多国内外市场。

正如陈总所说：“朱总裁以其敏锐的洞察力和过人的智慧，精心策划了每次的并购，并将其风险降至最低。”事实也一次次证明，友嘉这种并购手法，已在行业内开辟出一种全新的经营模式。

变“危”为“机”　友嘉逆市而上

2 0 0 8 年下半年， 在面对汹涌而至的全球金融危机时， 友嘉也曾一度受到困扰，尤其是08年的第四季度， 产品销量明显下滑。“ 当时友嘉的订单也在减少，但越是在困难的时候，我们心里想得越多的，反而是客户。客户没活干，我们帮他们找项目；客户资金有困难， 我们帮他们度过难关；客户订单少的时候，我们帮客户保养和检修设备，所有我们能做到的，我们都会想办法。” 陈总的一席话， 道出了友嘉“ 客户至上”的理念。

为了进一步共同抵御

金融危机的风险，友嘉还与国内多个地区的忠诚度较高的客户，结为“战略合作伙伴” ， 双方建立起战略联盟。合作中，友嘉给予这些客户减免优惠、备件和技术支持、免费培训等多项优惠条件。

依靠“诚信”经营的原则，友嘉逐步走出了危机，从2009年1月份开始，订单激增，产品实现零库存，销量稳步有增。2009年8月，友嘉团队创造了一个历史新高——机床销售台数位于全球第一。

一场席卷全球的金融危机，被友嘉化解成百年难遇的企业发展良机，更为重要的是，通过这场危机，友嘉进一步凝聚了与客户之间的深厚友谊。

传奇友嘉的与众不同之处

友嘉在日益壮大的同时，也收获了诸多奖项：国家产品形象金质奖（台湾机床业唯一获奖单）、国防工业厂商评监合格厂、产品科技发展奖、创新佳作奖、国产精良机械金龙奖等等，盛誉之下的友嘉，究竟有何与众不同之处。

首先是高性价比，友嘉对所有的品牌，均采用直销模式，省去了流通环节不必要的支出。友嘉还在国内成立了29家销售办事处、35个服务网点，密集的销售服务网络，覆盖了国内各个中心城市，二、三级城市以及一些边远的乡、镇企业等。二是规模效应，友嘉拥有全球化的集团优势，采购量大，因此友嘉建立优惠的进货渠道，把实惠直接让利于客户，形成良性的运营机制。

三是全面广泛的产品线，多元化的客户需求，需要更加全面、广泛的产品线。友嘉的产品范围覆盖面较广，如一米左右的加工中心，其他企业也许只有一、二款， 友嘉有七、八个系列，友嘉对这七、八个系列进行了细分：零件加工和模具加工。如果是零件加工行业，加工材质需要高速、轻切削，还是重切削；如果是模具加工行业，需要精密模具还是复杂曲面加工。不同的加工类型对应着不同的产品，极大地提高客户的选择范围。对这七、八个系列的设备， 友嘉还对应着高、中、低三个不同档次的产品，充分满足了不同加工行业和不同层次的需求。

四是注重技术，友嘉每年都会拿出销售额的4%作为研发基金，推动产品的进一步完善。通过并购多家欧美企业，友嘉在技术方面也在不断地提升和改进。如今友嘉申请了很多专利技术，以控制器为例，友嘉增加了24项独有功能，如智慧性刚性攻牙、智慧性自动进给、故障排除导航、机床保养通知等。

五是严格的检测制度。友嘉采用流水式作业，下道工序对上道工序的产品进行再次检测。从供应商提供原材料、到制造，再到装配和出厂检验， 每一个环节，友嘉都有严格的标准，替客户把关。以上这些，都确保了友嘉的产品在<