绿色代表着活力，代表着生机，代表着蓬勃向上的朝气。青岛机展上，友嘉的绿色再次成为展会现场一抹靓丽的风景线，大气的展位和设计给参展观众留下了深刻的印象。绿色，这与当下机床行业提倡的“绿色、节能、环保”的理念不谋而合，与友嘉集团多年来持续的青春活力相得益彰。近日，在青岛举行的第十五届金诺展上，本刊记者有幸采访了杭州友佳精密机械有限公司中北区营销总监杨晋。

   《机床商情》：请您简单介绍一下目前友嘉集团在大陆的销售情况。

    杨晋：当前全球经济形势都不容乐观，整个机床行业呈下滑趋势，友嘉也不例外。截至目前，友嘉在大陆的销售额超过9个亿，就整个机床行业来说，这个数字还算是可喜的，但跟友嘉去年大陆市场的同期相比，确实有一定差距，下滑了20-30%。友嘉今年总的销售目标基本与去年持平，争取到年底做到16个亿以上。今年主要受汽车行业影响，加上房地产行业不景气，机械行业也受到一定影响，所以这两大块对友嘉影响是比较大的。

    《机床商情》：那您如何看待当前这轮新的危机？

    杨晋：中北区主要包括东三省、内蒙和山东，这个区域内的沈阳、长春等城市是汽车工业比较集中的地区，山东市场有重汽、潍柴两大工厂，受环境影响比较严重。很多企业都表示，没有经历过如此惨淡的市场，山东一家柴油机的负责人在展会上告诉我，几十年了，都没有见过个像今年这样糟糕的市场局面，他们现在一周干四天休息三天，这种形势实属罕见。很多人对当前形势提出这样的观点——中国制造业透支，主要由于前几年机械产业发展太快，造成了产能过剩，再加上国际大环境的影响，各种因素叠加在一起发酵引起的。

    与0 8 年的经济危机相比“ 有过之而无不及”，当前，很多机床厂、制造企业倒闭关门，随着危机的快速扩散和蔓延，市场下滑对机床行业企业的影响愈演愈烈，企业获得新订单的机会越来越少，出口量持续下降，已经签订的订单不同程度地出现了违约或延期付款，应收账款增加，资金周转出现困难。机床行业是一个很古老的行业，有这样的规律：时好时坏，从某种意义上说也属正常现象。

    《机床商情》：友嘉为应对当前危机，采取了哪些措施？

    杨晋：为了应对更加严峻的市场形势，不少企业一方面要千方百计收紧自己的钱袋子，抵御“冬天”的寒冷，另一方面要采取多种手段，节约成本，降低库存，扩大销量，盘活资产，并积极通过以货易货的交易方式尽快收回应收账款，防止出现呆账坏账，为企业的平安度过这次危机创造有利条件，这是多数企业为应对危机所采取的措施。

    友嘉集团加大了非汽车行业的投资力度，开始涉足以前没有顾及到的行业，“全面撒网，重点捞鱼”。友嘉集团旗下数个欧美品牌，包括意大利Jobs、Scahman、Sigma、Rambaudi，美国SMS等，今年在不同行业销售业绩上都有良好表现，另外，以往很多被忽视的行业当下被视为重点，不管大小行业都作为重点对象去开发、维护，甚至要求业务人员小订单也要当做大订单来看待，进一步巩固、加强市场占有率，只要销售产品，保住市场份额， 企业才能正常运转。

    《机床商情》：作为友嘉集团多年的销售总监，您见证了友嘉在大陆的发展壮大过程，您认为友嘉集团持续发展动力是什么？

    杨晋：友嘉集团通过在全球范围内的并购、合资、合作等方式，不断扩张其事业版图，强化自身技术及全球行销能力，现已成为世界第一大加工中心集团及华人第一大机床产业集团，全球拥有30个生产基地、18大品牌。友嘉之所以持续发展壮大，我认为有以下原因：

    首先，与朱总裁高瞻远瞩的战略思想和深谋远虑的规划密不可分。朱总裁精通财务，对于各项预算分析的很透彻；具备“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的雄才大略，很多面临破产倒闭的企业，被他收购后就能很快起死回生；善于把握机遇，总能在危机中逆势增长，这是很多企业家做不到的，这也是友嘉这么多年持续发展的一个重要原因。

    其次，友嘉拥有最优秀的销售团队，管理自成体系。友嘉的销售以直销为主，这是友嘉特色，全国乃至全世界只有友嘉一家企业采用这样的销售模式，“只此一家别无分店”。直销最大优势就是拉近了与客户的距离，客户的忠诚度高。纵观以往的销售实例，老客户的回购起到了关键性作用，由于老客户的不断的回购，再通过老客户辐射带动新客户，像滚雪球一样，实现了递增式发展。友嘉销售的核心层几乎很少有流动现象，这是很多企业做不到地方，这些是友嘉销售的一大特色所在。

    再次，友嘉能够提供给客户最佳化的产品，包括高、中档甚至最高档的产品。企业的产品定位很关键，但真正产生效益的往往不一定是高端产品，中端产品最适合中国乃至世界市场。友嘉也有高端产品，因为它们具有明显的价格优势，性价比更优。

    还有，就是友嘉的服务。友嘉在大陆的每个服务点与客户的距离不超过200公里，只要在当地机床保有量超过50台，就会设立服务据点，同时还设有备件库，服务及时，成本低，能最好地满足客户的需求。

    《机床商情》：您如何评价友嘉的销售团队？

    杨晋：友嘉的销售团队是最优秀的队伍，是最稳定、最有韧劲的团队，这个团队的个人能力可能不是最强大，但集体的力量绝对是最强的。在这里有一个公式特别适用于友嘉的团队，即1+1﹥2。众所周知，1+1＝2，那么，我们的团队为什么说1+1﹥2呢?因为这其中的每个1都是充满团队精神的1，如果一个集体、一个团队，我们中的每一个分子都充满团队精神，那么，这个集体、这个团队就一定是个和谐的团队，这样的团队工作起来就一定能够取得事半功倍的成果。这也是友嘉团队“攻无不克、战无不胜”的法宝。

    在与杨总的一番交谈中，笔者似乎深深感受到了友嘉团队中每一个成员身上焕发的青春的活力，蕴含着丰富的能量，靠着个人的协作、团结精神和集体的默契，铸就了友嘉这样一支攻城拔寨、无坚不摧的团队。由此联想到展会现场友嘉绿色的Logo、绿色的宣传标语， 在“友嘉科技，驱动未来”的映衬下，交相辉映，相得益彰。企业需要这种绿，中国需要这种绿，机床产业更需要这种绿……■