成功多是通过试错试出来的，企业既然下定决心要做电子商务，就要放手一搏，进入越晚成本越高。

    就在我们拜访黎明重工的前两天，谷歌刚刚来过。从200多座席的电子商务大厅到刚刚建成的20多层的电子商务中心，谷歌工作人员仔细拍摄了一整天，两个月后，黎明重工就将作为谷歌关键词广告的一个成功案例，出现在全球千万家企业面前。

    2004年，这家集破碎机、制砂机、磨粉机等设备研发、生产、销售于一体的企业，正式成立电子商务部门。至今，销售额已经从当年的4000多万元突破至13亿元，产品市场遍布120多个国家和地区，线上营业额占到总营业额的60%。2011年，郑州市评出的“2010年度15家电子商务重点示范企业”，黎明重工毫无悬念位列其中。

    在河南这样一个电子商务的二线城市，黎明重工何以能够一枝独秀，远远地走在全省、全行业的前面，创造了电子商务领域的河南奇迹？带着这样的疑问，我们采访了黎明重工运营中心经理乔景亮。

    先人一步，不断“试错”

    《企业观察家》：作为行业内最早涉足电子商务的企业，黎明重工何以敢于第一个吃螃蟹？

    乔景亮：在做电子商务之前，黎明重工主要是依靠传统渠道开拓市场，在全国各地设立办事处，最多的时候有30多个。我们涉水电商，有计划性，也有一定偶然性。

    2004年，公司引进了第一批大学毕业生，公司计划开拓一些新的业务领域，想尝试性地搞一下电子商务。同年1月，我们成立了市场信息部(2006年改为电子商务部)，3月又成立了国际贸易部，一做就发现这个领域潜力巨大。一帮年轻人在钻研互联网的过程中，又有了一些意外收获。阿里巴巴渐成气候也是在2003年、2004年的时候，我们属于阿里巴巴的早期会员，是这个行业的第一家，所以成效显著。Google2006年进入中国，我们早在2005年就开始做关键词排名。在两三年之后，国内的同行才开始往这个方向走，而我们的基础已经打牢了。

    《企业观察家》： 2 0 0 4 年至今，黎明重工在电子商务方面做了哪些尝试？

    乔景亮：我们做电子商务就是个不断试错的过程。一开始我们几乎把所有的平台都尝试了一遍。除了阿里巴巴和Google、百度，像国内的慧聪、诚信通、3721我们都做过，甚至搜狐、新浪、腾讯都有竞价排名，我们广泛撒网，见效果不好立马收手。

    当时试错的成本很低，因为每家网站在每一个城市都设有办事处，一个电话就能请他们上门讲解。黎明重工目前的重点是竞价排名，效果比较直接，还有其他一些B2B平台。因为我们的产品出口120多个国家和地区，所以我们也会在每个国家寻找当地的“百度”“Google”“阿里巴巴”，通过互联网工具分析其流量、排名等信息，在线联系，在线签合同，在线汇款。

    做好绩效，留住人才

    《企业观察家》：黎明重工目前电子商务部门的规模有多大？在集团扮演一个什么样的角色？

    乔景亮：2004年市场信息部刚成立时只有11个人，如今整个集团电子商务人员已经有三四百人，其中郑州100多人，上海200多人。一方面利用郑州本地的人力成本优势，一方面利用上海的国际影响力。电子商务不仅仅是我们的“订单引擎”，而且已经融入到集团管理的各个环节。我们有一个信息化与信息安全部，专门负责做流程与系统设计，包括采购、订单、物资和人力资源都有各自的系统，我们不像很多企业用一个ERP系统把所有东西都涵盖在内，我们是按需自己定制。2006年，我们已经开始在内部尝试信息化流程再造。

    《企业观察家》：有这样一种说法“黎明重工是河南电子商务行业的黄埔军校”，黎明重工是如何吸引到大批优秀人才的？

    乔景亮：很多猎头公司放出话：只要是黎明电子商务部的人，有一个要一个。我们每年都会面向全国的高等院校招聘，但重点还是内陆几个省市的学校：郑州、西安等。我们除了把基本待遇定得很有吸引力外，还在工作之中把“绩效”做好，让员工感觉高付出就有高回报，这样就能留住员工。比较可惜的是，早期我们也流失了一些人才，2009年、2010年时全行业大举进军电商，挖走了不少人才。在经历动荡之后，从2011年开始我们就更加重视绩效考核这一块。专注专业，快速反应

    《企业观察家》：8年多的电子商务做下来，黎明重工有哪些经验可以与其他企业分享？

    乔景亮：一是要沉淀。我们的世界工厂网已经筹备4年了，但一直没有推向市场，就是因为我们坚信要专注，不要轻易跨行业发展。

    另一个就是要坚持，其实我们在做电子商务的过程中也经历过很多挫折，比如早期做电子商务的11个人，有一些流失了，有一些迫于迟迟不见业绩跳到其他部门，以至于电子商务部的“元老”最后只剩下两个人了，2005年又组建了新的团队。

    通过数年摸索，我们积累了许多经验，比如哪些电商平台是必须投资的，哪些平台只需要挂个名字就行，哪些平台是坚决不能投资的。

    我们还有一个经验就是传统企业要逐渐适应互联网行业的节奏：快进快出，快速试错。前两天一家制造企业到我们这里来交流，反映他们两年做了两个平台，但一直不见成效。我根据经验马上就指出这两个平台不会有效果，其实应该做一年就快速退出的。很多企业在尝试的时候不敢迈大步，只尝试哪些便宜的。但是便宜也就意味着效果不会太好，性价比很低。

    而且，电子商务做得越早，试错的成本越低，我们最早做阿里巴巴国际供应商时，最低门槛是9900元，3个月之后就涨到了4万元，因此既然下定决心要做电子商务，就要放手一搏，进入越晚成本越高。

    《企业观察家》：很多企业面对互联网潮流眼花缭乱，看不清形势，所以一直不敢做电子商务，请问您怎么看待这个问题？

    乔景亮：我觉得这样的企业一定存在一个问题：不够专注。做电子商务必须有一个团队专门来做，来关注互联网行业的变化，热了就投，冷了就收，只要顺势而为就行。

    我和很多企业的老板交流过，他们一开始就不知道电子商务需要专门的人来做，都是随便指定某个领导兼职，随便找某个互联网公司讲解，找几个人在工作之余把事情做了，这样是不行的。一些企业把电子商务外包出去，刚开始还行，但是长期来看外包公司与本公司之间利益难免出现冲突，合作就容易出问题。■