为何有些人对于眼前的机会举步不前？而有些人则是不顾危险往前冲？为何能激励他人的事物，却对你毫无效果？为何即使两人有相同的目标，却不见得会采取同样的手段？
为何同样是理财，有的人选择开源，而有些人则是节流？ 哥伦比亚大学教授海佛森（Heidi Grant Halvorson）与希吉斯（E. Tory Higgins）认为，一切的答案就在于我们的动机焦点（motivational focus）。两人在最近合著的《焦点》（Focus）一书中指出，人们的行为主要受动机影响，而且可依动机的焦点归为两个主要阵营：即推进焦点（promotion focus），与防止焦点（prevention focus）。
前者随时永往直前，乐于挑战，人生的交通号志在他眼中全是绿灯；后者则谨慎小心，以策安全，在红灯之下且走且停。一个人做人处世的方式，乃至大小决策的方向，都受自己的动机焦点影响。若能了解它，就能将操控权握到手里，用以改善自己与他人的行为。掌握动机焦点，领导人也能在提升自己效率的同时，帮助员工发挥潜能。
□ 两种动机焦点
一个人的动机焦点，左右了他在人生中遭遇挑战时的应对方法。作者表示，在人生的游戏当中，对于推进焦点的人来说，准则是“要赢”；对防止焦点的人来说则是“别输”。推进焦点的人在乎如何获得更多，避免错失机会。这些人具挑战心、有创意，脑筋动得很快，也较有想象力，个性较大而化之，他们往往乐观进取，总是往好处想。这类型的人寻求掌声与赞美，别人正面的回应是很大的鼓励。
相对的，防止焦点者则注重如何降低损失，保持现状，个性谨慎小心，做事充分计划，追求完美。他们喜欢循先例，较不喜欢冒险，而且随时抱持怀疑的态度，做最坏的打算。如果要他正面思考、放下戒心，他反而会浑身不对劲。不同于推进焦点者，他们听到赞美反而会很不自在。然而，因为过于强调维持现状，防止焦点者通常没什么挑战现状的企图心。
此外，他们通常较缺乏创意，虽然分析与解决问题的能力很优秀。另一方面，推进焦点的人则因过度自由与乐观，容易粗心大意。他们宁可冒风险，也不愿错过任何机会，因此常导致不必要的损失。更糟糕的是，他们通常没有备案，所以一旦发生失误，往往难以挽救，这点就不同于懂得未雨绸缪的防止焦点者。
推进焦点者所追求的目标是“理想上”希望满足的事物，例如，他们的健身动力可能来自“如果能练出腹肌就好了”。他们达成目标时往往会有高昂的情绪反应，像是欢乐或兴奋；相反地，防止焦点者的目标则是“应该要”做到的事物，像是某种责任，例如“我非得减肥不可了。”这些人在达成目标时，虽然也会感觉很良好，但感受到的情绪能量较低，像是感到放松、放心与安稳。
□ 动机焦点来自哪里
一般来说，人们通常同时拥有这两方面的特质，而其中一种较为强势主导。此外，在不同的情境下，也可能引导出不同的焦点。例如，某些人在工作时较为主动激进，偏向推进焦点；当事情关系到家人时，则转而变得谨慎保守。
虽然先天人格可能影响到一个人的动机焦点，不过造成差异的主因，是人们在成长过程中被奖励与惩罚的方式。若一个孩子成绩优异时，父母会以口头或实质的方式大加奖励；当他哪天表现没那么好时，家长虽然没大发雷霆，但反应则很失望，可能摇摇头、叹个气。
在这样的环境下，孩子的目标会是追求卓越表现，以获得他人的爱与认可，于是倾向于推进焦点。防止焦点者的成长环境，则是父母从一开始就有相当高的期望。在这样的家庭，达到标准是应该的，孩子没有任何奖励。
但若孩子没有达到标准，则会换来严厉的责备，或其他形式的惩罚。对孩子来说，成功只代表“坏事不会发生”，而不会得到奖赏，失败则会受处罚。这么一来，他会将目标设定为避免他人的非难，以及保持安全状态。此外，社会文化的价值观也会左右一个人的动机焦点。
作者指出，举例来说，美国社会里，推进焦点的人较多，因为其文化赞扬独立与个人成就，“美国梦”传颂的就是勇于冒险、把握机会的故事；而在讲求互相依赖与团体合作的东亚，人们对于自己与他人都有较强的责任心，要求个人牺牲小我，完成大我。在这样的环境下，比较容易产生防止焦点的意识。
□ 你与工作动机适配吗
人们的动机焦点影响了我们关心些什么、我们的价值观，还有我们的强弱之处。了解自己的动机焦点，也能让你找出与你的动机适配（motivational fit）的事物。
动机适配指的是，一个人的动机焦点与现实状况互相搭配的情况，也就是说，你追求目标的方式，符合你个人的价值观与信念。因此，当动机适配发生时，人们会更积极、更投入，也更快乐满足。不只个人可以透过创造配适来改善生活，团队领导人也能用动机适配来激励员工，公司更能将之应用于行销上。
以个人来说，若你所选择的工作除了符合个人的能力以外，也与你的动机焦点适配，你会更能全力以赴，并发挥潜能。举例来说，推进焦点者应该寻找的是讲求大胆、迅速、创新，以及有很大成长空间的职业，例如产品与服务都快速变动的产业，也可考虑科技或社交媒体相关行业；防止焦点者则应该找可以让你感到稳定又安全，但同时能善用你的细心与谨慎的工作。
□ 找出员工的动机适配
同样的，领导人在领导团队时，若能将动机适配纳入考量，就能以最符合个别员工需求的方式，引导他们发挥能力，并提高向心力。以提供员工意见回馈为例，对于推进型的员工来说，即使你要传达的不是好消息，也尽量别太打击他们。只要让他们知道犯了什么错，让他们从中学习。
此外，赞美对这类员工来说很有效用，能让他们感到自己的进步，激励他们更加努力。防止焦点的员工则属于防卫性悲观主义者（defensive pessimist）。无论过去是否有过成功经验，他们仍相信自己若不能竭尽所能关注每个细节，就可能遭遇失败。
这种想法使他们随时都保持警戒，维持他们的动力。也因此，过度的赞美或正面思考反而让他们不自在，唯恐过度乐观会导致松懈，带来不幸的后果。所以领导这类型员工时，只要坦率给予有建设性的评论，即可有效帮助他们改进。领导人必须了解，这两种类型的员工没有优劣之分，必须因才适用，而不是偏重一方。两种员工兼而有之，能让公司既创新，又能维持营运稳定。
两位作者指出，火星气候采测者号（Mars Climate Orbiter）的失败，便可能与美国太空总署（NASA）中，较缺乏防止型成员有关。1998年底，该探测卫星发射升空，但在抵达火星后，却在进入星球轨道的过程中失去联络。调查人员最后发现，问题的根源竟然出在计量单位。太空总署的工程师是以公制单位为准，但是协助他们建造该卫星的洛克希德•马丁公司（Lockheed Martin）却是用英制单位。
计算单位的混淆，使得探测器进入大气层的高度有误，导致机体可能因此被摧毁。作者认为，太空总署内，大多是充满外星探索等远大思想的推进焦点成员，若有更多的防止型人才，这类错误会更容易预防。
□ 找出顾客的动机适配
公司销售产品或服务时，也得注意动机适配。若公司想要吸引的是推进型消费者，就要以“能让对方获得什么”为诉求；相对的，防止焦点的顾客容易受安全性或损害防止相关的内容吸引。有些事物从本质上便是比较接近防止型动机的，例如安全带与保全系统；度假屋等服务，则对推进焦点者较有意义。
对于牙膏这类不特别属于哪一类的产品，广告内容如果诉求“牙齿洁白迷人”，会吸引推进型顾客，而“预防牙周病”则对防止型消费者较有效。若你能按顾客的类型设计产品的行销方式，使得它与消费者的动机配适，就能提高他们对产品的信任感，也能让他们觉得这项物品更有价值。
动机适配所产生的效应，有时因果关系较难一眼看穿。举例来说，大环境经济状况恶化时，保险套的销售额反而上升。原来，这是保险套与人们动机的配适造成的现象。金融海啸使得人们变得关心安全，希望能维持经济水准。
这种防止型的思考方式，让使用保险套的行为显得很自然、合理，因此导致其销售曲线上攀。就像红灯跟绿灯两者没有孰优孰劣，只是使用的时机问题，推进焦点和防止焦点也没有绝对的对错。若能了解这两种特质，知道什么与其配适，你便能强化自己的能力，弥补短处，对人生更有掌控。
