魏应行口中的德克士，正是顶新集团在中国大陆除方便面、饮料事业外，下一个明星事业，去年营收超过人民币70亿元，获利约是5个资本额，1500家店，距离第一名麦当劳只差一百家。究竟，他如何让德克士紧紧追赶着麦当劳？这十七年内他又学到了什么？以下是他在中国经营东方式加盟的六套心法。
“加盟做到最后只有两个字：人性”
《商业周刊》问（以下简称问）：为什么麦当劳、肯德基在中国无法做加盟，德克士却能成功？
魏应行答（以下简称答）：他们可能担心品牌会因加盟而受影响。这种business model在地生意，我常在讲三个，第一个是人性的洞察，就是加盟伙伴在想什么。二是business sense，人家说，生意仔难生。第三是科学的管理，还是必须有系统去支撑。
问：所以是麦当劳的步调太慢，还是德克士很快？
答：如果要回归核心，还是德克士加盟的力量，我们有五百家加盟业者，其中有一百五十几个是开五家以上，累积很大的实力跟能力。加盟这个概念是说，总部在经营品牌系统，建立系统know-how。但是把operation的钱，让加盟伙伴去现地化（在地化）。
大陆从2010年之后，终结了过去西式快餐野蛮增长的时代，以前乱开乱赚，但是2010年以后，现在叫作三高一低，人事费用高、原物料成本高、租金高，低就是低毛利。
如果穿西装要去跟人家谈租金，这……（谈不到好价格），如果是现地的（在地），运用当地的地缘关系，要去跟人家谈租金，会比我们好很多。
心法一：利少量多利更多
问：您刚提到，2010年前是野蛮的增长，中间发生哪些问题？哪些现象让你觉得德克士要走不一样的路？
答：当然这有一个信念，我自己整理，内部讲话的（语言）：让利予人，与人共兴。以前我爸爸教我们做生意说，有量才有福。我交代副总裁（李明元），未来德克士加盟事业的重要信念，让加盟伙伴富起来，赚大头。谨守我们赚小头的本分，做无穷的大买卖。
我们和加盟伙伴有一套价值链分配，餐厅利润和总部利润加起来，他们分82％，我们分18％。光是这样，去年我们税前就赚五个资本额。所以谨守赚小钱本分，赚很多的量。
我有一句对联：
利多量少不是利，
利少量多利更多，
横批：有量才有福。
问：刚提到的价值链包含哪些东西？
答：餐厅的净利润和总部的净利润加起来为一百，然后分他赚多少、我们赚多少。我跟副总裁交代说，现在我们18％，之后到75％、25％时，超过25％时，多赚的要交还给加盟业主，不要贪心。
心法二：借力使力，万马拉车
因为中国市场很大，最后这种加盟的东西，你把这个系统run好，我觉得这八个字：借力使力，万马拉车。借助加盟者当地的力量，就自动会……（做好）。所以你要去设计一个好的business model。
问：大家进到中国市场，都知道要借力使力，万马拉车。为什么别人做不到？中间关键是什么？
答：第一，我们不否认，顶新在中国的经验和人才，是很重要的部分。
第二是system support，通过这十几年的摸索，也完善这个系统的支持。
第三，核心还是有那个信念存在，不要贪心，你给他赚大头。
加盟做到最后两个字，人性。你赚一百块，只给他留二、三十块，这个到最后一定出事情。你给他赚八十，大家会长久。
心法三：抓住中国人的人性
问：这是一开始就有的体悟吗？
答：这是边走边学所累积的。中国人宁为鸡首，不为牛后，大家都喜欢当老板。我另外一个全家（便利商店）也要做加盟，我把它门槛放很低，“准备四万元，不用背景，不论出身，基本学历，最低门槛，只要正派诚信认真，就可以迈向工作安定，立业安家，光宗耀祖……”。
中国人赚钱是买房子，有土就会有财，而且（住在）乡镇（的人）有钱，（去）县城买房子；县城有钱，省城买房子；省城有钱，北京、上海、广州买房子，一定是这个逻辑，所以他的愿望是有个房子。
我们有个好玩的案例，广州有个全家加盟商叫做小梁，他住在广东山区，加盟全家以后，在广州天河区买房子，这就像是住在屏东万丹，来台北信义区买房子。我问他说老家知道吗？他说知道，很高兴。这样他就有动力，我提供一个平台而已，他的日商（日营业额）刚接店时是一万零五百，现在是两万块，成长90％。
心法四：先教做人，再教做事
问：董事长会觉得两岸年轻人想法不太一样吗？比如台湾（年轻）人比较没有斗志或动力？
答：我就教，做人做管理做生意，正派诚信认真，这是我上课的资料，我自己写的，很趣味啦！我人生走那么久，五十几年，我总结有四个字很重要，正念顺行。正念为因，顺行为果，人生有很多这个可以写来整理一下，我现在写到105讲，第一讲我写君子爱财，取之有道。
世界有一个加拿大，中国有一个“大家拿”，我敢说我们训练出来的这些孩子，从店长开始，堂堂正正做人。那天春酒他们（指员工）演了一个小品，在讲说一个店老板收了50元伪钞，一直在想办法怎么换出去（给客人），演完他们到我面前来鞠躬，说：“董事长，对不起，我演这个有违您的家教。”
问：这也是人性不是吗？
答：对啊，所以我制度上跟他们公开讲，以后你们所有门店收到伪钞，来跟我换真的，但是你们不要弄很多来跟我换（笑）。
心法五：七分把握，三分胆识
问：董事长在中国打拼这么多年，好像都没有失败的？
答：有啊，没跟你说而已（笑）。德克士就是最好的经验。它是1996年台湾南部小骑士，去成都创业，顶新买过来。顶新当时觉得德克士跟做泡面一样，面粉丢进去，方便面就跑出来。
当时遍地开花，主要城市去开七、八十间，三、四年之后，遍体鳞伤。最后总结，第一个，它和泡面不一样的，它是一个people industry，是一个人的产业，服务业一举手一投足都是人的产业。这个过程赔五千万美元，我觉得要合理看，分成两段，一段，自己当时没有经验、躁进；第二，另外一半其实是在打底，慢慢累积，每个事业都有过程。大董（魏应州）有一句经典的话也不错，他说走过的路叫经验，做错的事才是智慧。
遇到了之后要很扎实去面对，每一个事业的初期都会比较冒进，所以以前我都说七分胆识、三分把握就给他拼下去，现在七分把握、三分胆识，这也是一个转变，也是一个学习成长。
心法六：力不到不为财
问：当初赔钱为何没想说要放弃？如果放弃就没有今日的德克士了？
答：以前做方便面时，古话有讲，不熟不做。我们老大说，不做不熟。
当然开天辟地时，凭着以胆识为头，现在有比较完整的风险评估机制，这是一个慢慢累积的过程。
问：所以不会考虑其他业种？
答：在大陆除了品牌系统之外，大陆真的有时候focus非常重要，海岛型市场有时你可以用战术轰炸，去满足战略的不足，乒乒乓乓。但若是大陆市场，谁都不敢讲说他的资源无限，focus是你的资源分配，如果资源分配不够，再好的生意你也做不好。
力不到不为财，这句中国话你有听过吗？管不到要怎么吃，做生意又不是在做高兴的。不能贪心是一个……。满天全金条，要抓没半条（台语），这要非常忌讳，大陆一定要选到一个对的东西，好好耕耘。
每一个阶段都有每一个阶段的合适，当然闻道有先后。以前我爸爸教我们做生意，（说到）做人做事，先做人再做事。当时我年轻也听不懂，就觉得做事比较重要，但是现在走到这里，知道做人如果没做好，做事也会乒乒乓乓。真的，这是逐渐从管理学习中去成长，没有一个什么时间熊熊（突然）变这样。■
