金融海啸余波震荡，欧洲失业狂飙，为什么德国人均出口仍是世界第一？数百家隐身乡间的德国中小企业，十年创造百万个工作机会、两百位亿万富豪。这些“隐形冠军”，不受景气影响，营收翻倍，平均年成长率高达12％。
近日，台湾《天下》杂志远赴德国，独家专访两位德国管理学者西蒙和凡诺，也是全球研究隐形冠军的大师级人物。同时，探访多家人数最少、规模最小的“微冠军”，解开德国的成功之秘。
附文一：冠军启示录：每天把小事做好
过去这一年，欧洲颠簸，德国独强，隐形冠军再建奇功。去年，德国人均出口值1.84万美元，是中国大陆1518美元的十二倍，蝉联全球化最大赢家。
80年代末期，德国管理大师西蒙（Hermann Simon）在全球找到四百五十多家隐形冠军，首度揭露隐形冠军成功之秘。西蒙生于德国，长年致力研究隐形冠军，被誉为“隐形冠军之父”，是欧洲最负盛名的管理大师，被评选为“杜拉克之后，最有影响力的欧洲管理大师”。另一位德国学者凡诺（Bernd Venohr）则接着从1994年开始，追踪其中一百家德国隐形冠军，分析其策略和发展轨迹，以找出这些中小企业领先能力的长期验证。
结果凡诺发现，这些隐形冠军1994年至2004年，十一年的营收平均每年成长8.4％，比德国股市DAX指数三十家企业的4.9％，和全体德国企业的2.7％高出太多。
凡诺接着又统计这些企业2004年至2011年的表现。结果这一百家隐形冠军，在这八年之内，营收又翻了整整一倍，成长率每年平均高达12％，比前十年更快。
微冠军的能耐，可以其中一家精品音响品牌“柏林之声”（Burmester）CEO柏梅斯特的说法为代表，“我们是小公司用高度创新玩全球市场，强在又精又快。我相信制造业是经济的根本。因为劳工很贵，我们只有做很高价值、高品质的东西，才能生存。”
以下是西蒙和凡诺两位大师的专访摘要：
问：一个国家的产业结构和企业分布，到底是“大而集中”，还是“小而分散”比较好？
西蒙：全球化将是继续推动全球经济成长的动力，能够积极参与全球化的国家，将获益最大。在全球竞争里，一个国家不只需要大企业，也需要精强的中小企业竞逐全球。德国出口的成功，并非仰赖大型企业，而是中小型的世界级企业，特别是隐形冠军们。
德国的隐形冠军，十年新增一百万个工作机会，创造了两百位新的十亿欧元富豪。
德国在资通讯技术、生物科技、医疗技术，以及知识密集型服务业，这四个高成长、高技术领域，中小企业数量众多。高度创新的中小企业，将是左右德国未来经济成长的关键。
凡诺：我不喜欢称这些公司“隐形冠军”，现在为了抢人才，你不可能、也不该再隐形。我称它们“中坚企业”（mittelstand），比较合乎时宜。
西蒙教授提出的这论述是很大的成就。但很少企业继续隐形，我的追踪研究是原因。我追踪很多公司，拥有很独特的资料库。
中坚企业在一国经济中，活力愈强，社会分配差距就愈小。多年来，德国是西方先进国家罢工次数最少、天数最短的国家，就是因为中坚企业雇用了八成的劳动力，发挥重要的社会和政治稳定作用。
静态地看，他们能稳定创造工作机会。动态地看，今天的中坚企业有可能成为明天的大型跨国企业。
问：隐形冠军（中坚企业）的创新能耐有何不同？
西蒙：德国中小型企业擅长渐进式的创新，拥有由产业公会、研究机构、学校和企业组成的强大研发网络。
□ 六成企业拼研发 全欧最高
靠着对技术和服务无止尽的追求，投入比其他业者高的研发经费，以及和客户密切互动所得到的反馈，而不断有创新。隐形冠军每千人专利数达三十一项，大型企业平均只有六项。
凡诺：全球1250家最重研发的公司，研发经费占营收的比重是3.6％。德国中坚企业是5％，可以说是创新发动机。65％的德国中小企业有研发活动，40％有专门的研发部门，比率全欧最高。
问：研、产、学之间怎么合作？
西蒙：这是德国各种产业大树的根。德国中小企业与学者和学校并肩作战，零件供应商就聚集在制造商四周，这种模式运作良好。
□ 大学教授 一半时间在企业
为加强与企业的交流，德国应用科学类大学的教授，原本每周必须在校授课十八小时，但在有些地区，像布兰登堡邦就减到九小时，好让教授们有足够时间深入企业，进行技术指导和培训。
凡诺：这是很独特的体系，这系统是由工会、公会、政府、企业和学校一起合作的，它一直以来都能够提供企业界所需要的技术人才。德国对此有很大的共识，认为每一个人，不是去上大学，就是接受技职训练。
德国有250种职别，譬如你是乐器制造，就有乐器制造师的训练和资格要求。你去凯驰（Karcher，高压清洁设备冠军），他们就有很多种不同类别的人，同一职别分不同层级，又有不同的资格。
技职生通常是三年的训练，在公司、学校的时间各占一半，让技职生不断在公司和学校之间穿梭来回，轮流滋养。
其次，我们有很好的大学系统，像慕尼黑大学是高等大学，很理论。但如果你去德国中南部的巴登符腾堡的Kunzelsau小镇，那小镇人口只有一万五千人，却有一所大学，专门训练那地区产业聚落需要的行销和工程人才。那里有十多家很杰出的五金及通风设备公司，很集中，形成产业聚落（编按：全球最大的五金集团福士Wurth，就在此镇）。
问：德国的劳工好像比较愿意待在小地方、小公司？
西蒙：德国很多隐形冠军都是家族企业，老板和员工见面机会多。家庭式的氛围，让彼此的关系能够长久，这一点非常重要。
凡诺：德国有点社会民主主义社会，员工至关紧要。在很多家族企业，有很多资深员工，这是很重要的关键。他们生产很多很特别的产品，需要技术很好的员工，这种人你不可能随便在街上找得到。这跟美国模式非常不同，你可以在两周内训练一个人会做汉堡，但你不可能在两周内训练一个人生产很复杂的机械。
问：是不是跟家族企业有关系？
西蒙：德国模式比较有利于永续。这些公司很多已经一百多年了，所以他们已经过了很多的重整、经历了很多次的景气萧条和世界大战。现在存活下来的，都是这一路走来，把公司利益摆在最优先位置的家族企业。像有一家涂料公司老板就告诉我，他们一直坚持先保证公司利益，再考虑家族利益。
凡诺：虽是家族所有，但利润会分享，这跟股份制不一样，而是家庭式的，这也是德国模式一个很特别的地方，而且运作得非常好。有很多德国公司把利润的10％固定拿出来和员工分享，这在全世界是非常特别的。
此外，公司赚的钱都留在公司，长期持续投资，投资在新的厂、研发和员工身上。很少看到拥有公司的家族是贪心的、钱也不拿出来的。我称德国特有的家族企业文化叫做：“开明家族式资本主义”。我观察它有六项特色：
一、追求永续生存，一代传一代，是企业最重要的目标。
二、永无止尽追求超越对手，利润只是副产品。
三、注重与重要利害关系人的长期关系，例如顾客、员工、供应商和当地社区。
四、企业以家庭为概念，彼此高度互信与忠诚，形成终生契约的共识。
五、领导人以身作则，展现专业知识及对这一行业的热爱。
六、扁平化的阶层、频繁的非正式沟通、由下而上的管理风格、高度的跨部门合作、高度弹性化与市场导向。
问：这么说来，隐形冠军的策略好像百毒不侵，万无一失？
西蒙：并非如此。隐形冠军都面临专业人才短缺的挑战。由于德国多年来人口出生率处于下降趋势，让企业能够雇用的工程师、科学家和技工人才越来越少。此外，德国中小企业还面临其他挑战，如特定市场萎缩甚至消失，比方印刷机。所以中小企业必须制订备用战略，并寻得新的市场。
过去二十年来，虽然有八成隐形冠军保住了冠军地位，但也有些因为成本竞争，产业结构发生重大改变而被淘汰出局，例如有些服饰和纺织制造业者。
凡诺：2008至2009年，很多中小型企业营收都腰斩，处境很艰巨。后来能够迅速弹起的原因，首先是他们很幸运，危机没有持续很久，加上亚洲及新兴市场还是很不错。此外，德国政府帮没有裁员的公司负担一部分员工一年半到两年的薪水，让企业能够留住员工，能够继续投资研发和新产品。当复苏到来，这些公司已经准备好了。
另外一项因素是，家族所有权。因为你不必受到短期市场压力，公司可以不必陷入惊恐。
问：请总结隐形冠军给全球的一堂课。
西蒙：这些企业体现了在二十一世纪取得成功，所需要的战略和管理方法。他们不寻常的管理常识和传统智慧，让最新的管理潮流、成功秘诀以及管理大师的教导，都黯然失色。
隐形冠军设定清楚且企图心强烈的目标，拒绝一时的管理流行和片面的管理。
隐形冠军的成功，来自每天把很多小事做得更好。
隐形冠军接近客户，不断创新。
对国家而言，依赖众多中小企业，好过依赖少数大型企业。
□ 两大特点：技术导向、全球化
凡诺：德国中坚企业给全球的一堂课，简单，却不容易。主宰利基市场的中坚企业，几乎都具备了“技术导向的产品”和“全球化的销售与服务网络”两大特点。他们利用耐心投资者的优势，追求全球化利基型策略，结合产品专业化、差异性和地理多角化，高度灵活、长远思考，照顾到多方利益。
附文二：“微精强”质超高、价更贵
纯手工打造的顶级音响，精度媲美军事导弹系统，整套一千四百万台币。布置奥斯卡颁奖典礼舞台的手工壁纸，张张独一无二，每平方公尺四万台币。德国“微冠军”企业，如何以几十人的规模，练就精强技术与服务，外销全球？
微冠军之1——韦特 给墙壁穿的高级订制服
大大小小的珠子，从墙面上涌出，仿佛一池碳酸冷泉不断冒出泡泡。
另一面墙上，华丽的金箔图饰，耀眼光芒无限延伸，再延伸。
它们是壁纸。一平方公尺要价四万台币，是市面上最高价壁纸的五倍以上。“我称它们是墙衣，墙壁穿的高级订制服，”韦特（Welter）壁纸公司创办人兼CEO韦特（Ulrich Welter）说。
连续三年的奥斯卡颁奖典礼，主舞台的墙面布置，都出自他的手。
“我以前做电影布景，”电影拍完，韦特的心血也就被丢进垃圾桶，“太可惜了，像谢了的樱花一样，”他转行做墙面设计，为的是让自己的作品恒久存在。
韦特在柏林两层楼的工作坊，像间未完工的裸房，四张长桌、石灰白墙，到处堆着油漆桶。他的壁纸，全都是手工制作，“每一张都独一无二的，”韦特曾接过将名画、肖像、浮雕做成壁纸的案子，甚至还有突出墙面的人形。
“我喜欢测试极限，挑战如何让有光的东西，产生暗的效果？如何融合对比的东西？”眼睛像加菲猫，似乎永远半开半合，韦特懒懒地说。
于是，大理石薄片、鲜艳的金箔、银箔、闪耀着折射光芒的玻璃弹珠……，种种异想天开的材质，都被韦特发挥创意拿来做壁纸。透过镀金、彩绘、抹刀技术，一层又一层地制作，最后以抛光至最高光泽度完成。
二十八年来，这些细腻华丽的壁纸，一一被送到西班牙的小岛私宅、高级的经典五星级饭店酒吧、博物馆内的图书馆，甚至是游艇里的客厅。
韦特的营收正以20％的速度成长，十八人的公司，一年营业额两百万欧元，每名员工的产值，高达十一万多欧元。“我们不想成为大公司，最多就只要二十五个人，”韦特说。
去年，韦特到中国办秀，秀毕订单满手。4月底，他才从巴黎拜访精品业者回来，6月又出远门到利比亚。《天下》记者到访前一天，才有韩国的手机公司上门询问，有没有可能将他的产品用来做手机外壳。
小公司做高端产品，碰上新兴国家崛起，“现在对我们来说，是最好的时光，”韦特说。欧洲虽然深陷萧条，但阿拉伯、印度、亚洲都在快速成长。韦特的营收，六成来自海外。他没有竞争者，手工做壁纸，全世界就只有他一家。
要有什么本事，才能做到像韦特这样？
“没什么，热情而已。我只要求员工，随时保持五感清晰，才可以在风潮变换的时代中，发现趋势，成为趋势的创造者，”旱特说。
微冠军之2——加勒斯 听见伟大建筑的灵魂
“我的管风琴，台湾有两架，在景美和万华的教堂。明年会有第三架，在高雄卫武营艺术文化中心。我们为它设计了8888支音管，因为华人很喜欢8，”加勒斯（Klais）公司CEO加勒斯（Philipp Klais）说。这架管风琴将比目前台湾最大、有4172根音管的台北国家音乐厅管风琴，还要多一倍的音管。
卫武营整个案子的预算101亿元，造价1.2亿元的管风琴是最贵的单件物品。“卫武营是南部的两厅院。全世界伟大建筑都有管风琴，”卫武营艺术文化中心筹备处主任陈善报解释。
但台湾少有管风琴音乐家，花大钱买管风琴，会不会变成装饰品？陈善报指出，厂商会负责训练。此外，“世界上有不少音乐家最大的愿望，就是弹遍最棒的管风琴。付很少钱，就可以请音乐家驻馆一段时间。”
加勒斯在德国波昂的厂房，怎么看都像木材厂，到处飘着木头香，原木堆得山般高，工人正在处理的，也是有一个个洞的木板。
“这些都是一百多年的树，只能在冬天砍，树液的流速低，不致因为砍伐而失水太快，造成干裂，”加勒斯解释。
加勒斯是西蒙口中的微冠军，只有六十名员工。
“加勒斯管风琴全球闻名，无论是在德国科隆大教堂、北京国家大剧院、日本京都音乐厅、莫斯科、伦敦、澳洲布里斯本，或是吉隆坡的双子星大楼，你都能听到它的悠扬旋律，”西蒙说。
1882年创立，接班十八年的加勒斯已是第四代。他年轻时打鼓、弹钢琴，就是不碰管风琴。十九岁时，加勒斯被父亲“算计”，用度假天堂诱拐他到布里斯本，“在那里半年，每天闻着木头香，看着和团队一点一点组装完成的管风琴，感觉棒极了，”加勒斯回忆。那之后，他甘心入瓮。
加勒斯的经营并不轻松，全球有四百多家竞争者，一年五百万欧元左右的营收，净利很薄，只有5％，“完全靠热情支撑，”加勒斯说。一百三十一年来，全世界已有将近一千九百座建筑物，安装了加勒斯的管风琴。
“这工作最棒的是，我们总是在全世界最棒的城市，最棒的建筑物里工作，每一架琴都独一无二，”加勒斯说，比方美国威斯康辛州的麦迪逊欧佛图艺术中心（Overture Hall），建筑师不要造型规矩的管风琴，“我们让管子沿着墙面像波纹交错，建筑师很满意，”加勒斯说。 管风琴这么贵，到底谁买得起？“大部分是私人捐赠。对很多希望历史留名的富豪来说，赞助一支足球队，不如捐赠可以存在一世纪的管风琴，”加勒斯说。
微冠军之3——精品音响 我们卖“听觉艺术”
给你五秒钟，说出德国三种精品。给你个提示：都是B开头。奔驰（Benz）、BMW，这两个答案可能可以不假思索。但如果你不是音响发烧友，可能答不出来第三个答案：柏林之声（Burmester）。
这三样东西，都不是一般人负担得起的。名车还可以开出门炫耀，但以听了会胃痛的价钱，买套柏林之声音响摆在家里独享，还真的不是一般人下得了手的。
它的两个音箱要五万欧元，整套买下来要三十五万欧元。
柏林之声的产品，85％外销全球二十几个国家。“其他地区的消费者，都是一点一点地买，中国富人都是整套、整套买，”柏林之声创办人兼CEO柏梅斯特（Dieter Burmester）吐吐舌头。德国柏林市中的小工业区里，走进柏林之声两层楼简朴厂房，墙面上挂满得自世界各地的奖状。
二楼一间斗室里，一名四十几岁的男性，对着一台拆了外壳的音响主机，凝神静听。
一般音响厂商都将测试工作丢给消费者，有问题消费者自然会送修。但柏林之声从电路板、音源线、喇叭橡皮等零组件，还没组装就一条条、一片片通电测试。当整部机器组装完成，再通电二十四小时不停机，一连测试五天。经过五百多项测试，最后再用人耳验收，“我们有三个人专门负责最后的人耳测试，”柏梅斯特说。如此全面透彻的检测，柏林之声的产品故障率极低，全球维修只需要一个人。柏林之声只有五十名员工，大至机壳，小至音源线，连电路板都自己做，没有外包。
欧债危机，对柏林之声一点影响都没有，去年还成长30％，今年第一季也成长20％，原因是危机让竞争者都变弱了。
柏梅斯特自己也玩音乐，是贝斯手，墙上还挂着他乐团演奏的照片。他原来做的是电脑介面，因为找不到理想中的音响，决定自己动手做。他形容自己是“一只脚站在音乐里，一只脚是工程师。”
发烧友用“细致又有力、强大又不刺耳、透明又温暖，是数码，听起来却最像类比，”来形容柏林之声的音响。柏林之声拥有多项世界第一。它的CD转盘，皮带驱动，转动轴心精度是三千分之一毫米。“导弹才需要这么精密吧？”同行的一名西班牙记者惊呼。
柏梅斯特却说，“我们是精细手工业，没有人想跟我们买科技，我们卖的是听觉艺术（art for the ear），是文化。”
微冠军之4——史特朋 马背上的百年冠军
紧身长裤搭配长短靴的利落穿着，是近年红遍全球的秋冬时尚。许多大城市推出赛马节，加上各大精品品牌的推波助澜，让过去欧洲贵族专属的马术运动，渐渐成为全球性休闲活动。马具也如高尔夫球具，成为时尚配备。
马背上的商机，有着马背上的冠军。
纯手工马具制造商史特朋（Stubben），位在德国拉廷根（Ratingen），从西部大城杜塞道夫坐车要两小时车程，沿途不时飘来牛粪、马粪味。史特朋孤伶伶坐落在农田间，视线所及，不见其他人家。
史特朋十坪大的门市，隐身乡间，却贵气十足。琳琅满目的马鞍、马蹬、马鞭、马刺、笼头、鼻革、手缰、绑腿，在灯光的照耀下，闪闪发亮。
史特朋是品牌名称，也是家族姓氏。现在担任CEO的史特朋（Ralph Stubben）已经是第四代了。他是马鞍师傅的儿子，现在正在阿根廷念MBA，明年即将接班。
这家高端马具市场的冠军，明年将满210岁。史特朋只有150名员工，75％的产品外销六十多国，英、德、美分列前三大市场。但十多年前进去的大陆市场成长最快，每年以两位数成长。
发音很像英文“顽固”（stubborn），史特朋产品的品质和价格也很顽固。到任何一个马具网站或马具专卖店，史特朋的产品总是被放在特别的位置。它的马鞍，价格在十二万台币左右，与同业如爱尔兰的都柏林（Dublin），价差两倍以上。中国制的马鞍，价格更只有它的五分之一。
“在eBay上发现，有二十几年前卖出去的马鞍在转卖，”史特朋说，马鞍耐久，但骑手身型会变，马也会换。如果从小就骑马，一生中总要换个四、五次马鞍。不再适用的马鞍，“不会有人舍得就这么丢掉它。我们的产品寿命可以长达二十五年，在它寿终正寝之前，会被转卖三、四次。”
在桃园观音乡经营铜铸厂的萧太太，多年前爱上骑马，她抚着当初以十一万台币订制的史特朋马鞍，“你看这皮质和做工，十七年了，还像新的一样。”
史特朋的马鞍全是接单后，手工订制，除非是公司了若指掌的老客户，否则新客户都会由史特朋在全球五千多个代理商，到客户家里和马场，替客户及马匹仔细量身，“这是必须的程序，每个人和每只马的身型、身高、体重都不同，无法规格化量产，”史特朋说。
制作一具史特朋马鞍，要经过一百多道工序，六到八周才能制作完成。
填塞区里，已有二十二年资历的师傅，正在用起子将一条条的毛塞进马鞍。揉了揉那毛，触手柔软温润。“这是狼毛，德国产的，”他说。
皮呢？“意大利，”师傅回答。马鞍表面细致光滑，用手指压了压，感觉紧实而有弹性。
流线型的马鞍像一对翅膀，吸引着越来越多人骑马飞奔。■
行动。■
