承载着“华人数控机床第一品牌”的桂冠，肩负着“世界第一大立式加工中心供货商”的殊荣，友嘉集团从机床制造业几十年起起伏伏的浪潮里飒沓而来，一袭充满生机的绿色之花优雅的绽放在中国机床行业的长河中。纵然市场起起落落，但友嘉人不改初衷，越战越勇。在寒意紧逼的2013年，友嘉再续传奇，无论是18亿的超高销售业绩，还是斥资1亿欧元打造的2013全球机床行业最大的并购案，都无疑成为了业界津津乐道的话题。日前，笔者有幸再次走近友嘉集团，带着诸多好奇采访了杭州友佳精密机械有限公司总经理陈海军先生。
    《机床商情》：首先请陈总介绍一下 2013年友嘉的销售情况以及一些重大发展！

    陈海军：友嘉集团去年在中国市场的销售业绩约18亿，这个数字与2012年基本持平。2013年9月，友嘉斥资1亿欧元一举收购德国MAG集团旗下5家德国机床厂、1家俄罗斯系统整合公司，成为2013年全球机床行业最大的并购案，后来陆续收购欧日3家企业。这些品牌在全球都享有极高的声誉，例如，德国HULLER HILLE（惠勒喜乐）主要生产立式、卧式加工中心，位居欧洲前3强；Honsberg（豪思派克）德国成立于1798年，是欧洲历史最悠久的机床企业；MODUL（摩都）专注滚齿机床及齿轮制造机床；HESSAPP（海瑟普，生产立式车床）、 WITZIG & FRANK（维茨希.弗兰克，生产多轴及复合加工中心）、VDF-Boehringler（格林伯尔，主要生产车削加工中心）都在德国制造业享有很高声誉；MAG Russia（现在是FFG Russia）是当地汽车整厂整线自动化设备系统整合公司。
    2013年的两次收购案之后，友嘉集团的数控机床事业群在全球拥有26大品牌、40个营运基地，是唯一一家横跨德国、意大利、法国、俄罗斯、美国、日本、中国、台湾等8大生产国和地区的企业，向 “全球第一大机床集团”的目标又迈进一大步。近几年来，友嘉持续不断的并购，充实并完善了友嘉的产品线，与集团旗下的多个品牌形成互补，打造了全球屈指可数的拥有中端、中高端、高端到世界顶级水平的完整产品线。使得友嘉在航空航天、汽车工业、模具制造、能源、医疗器械等领域斩获更多的市场占有率和品牌影响力。接下来，友嘉也将继续开拓细分市场，加大研发力度，整合各个品牌的优势，从内部加强合作，提高效率，让各自品牌在本身擅长的领域取得更加亮眼的成绩 。

    《机床商情》：目前，中国机床行业处于转型升级的关键阶段，市场需求向中高端发展，这对于友嘉来说是难得的机遇，友嘉的产品线正好适应了这一变化，您如何看待这一现象？

    陈海军：转型升级是市场需求导致的大趋势，是大浪淘沙的必然结果。友嘉旗下很多品牌，例如Feeler，在中国的市场占有率是很高的。对于客户来说，设备升级是时下满足生产的必然要求，这对友嘉来说确实是一个很好的发展契机。就友嘉自身而言，有两种模式来帮助客户实现转型升级的目标。
    一是友嘉本身就有更高档次的设备；第二种是，友嘉在全球并购了很多品牌，日本、美国、德国及欧洲其他国家企业的各种技术的融合，帮助友嘉不断提高上升，这样的技术提高直接受益者其实是我们的用户。举例来说，我们友嘉的VMP-23A，就是技术融合的代表。VMP-23A是经过精心研发的高精密机种，加装了日本先进的转台实现了5轴5联动，最适合复杂精密产业的加工需求（钟表、手机外壳等IT行业）。

    《机床商情》：友嘉不仅持续收购大品牌，也不断的推陈出新来满足客户的生产需求，请您为我们介绍几款新的产品？

    陈海军：在2014CCMT中，友嘉展出了多款新产品，引起了极大反响。一个是卧式加工中心单机多托盘FMH-500，它是一个自动化的产品，即自动化线生产方式（单机+自动物流），这个系统是自动化中非常成熟的系统，可实现多样少量的加工生产方式、混线生产(同工件不同工序、不同工件)、配套零件生产(符合TPS)。机台特征主要是使用电脑控制装载或卸载传负载物的搬运车系统，移动轴运动区域和切削加工区域分离。底座采用T型一体式箱型结构设计,稳定性优异。
    再有就是我们新研制的摇篮式五轴加工中心机U600，在结构设计上，XYZ三轴重迭简化设计，箱型结构铸件、最佳化跨距设计，以及底座立柱一体式设计，经FEA有限元素分析，确保整机刚性与稳定性。配以4/5轴为摇篮式结构，具尾座支撑有效减少下坠量。内缩的下部板金护罩，操作者与旋转工作台距离短，得以轻易上下工件。将操作位置由传统的机台前方移至侧面，监控切削方便无死角。诸多人体工学和提升效能的结构与机制设计，使U-600成为高阶五轴加工的最佳入门机种。
    另外，我们还推出了多款动柱式立式加工中心机、立车系列中的排刀式车床和双主轴双刀塔数控车床等等，还有一些单机自动化的产品。

    《机床商情》：相比过去，近两年来中国机床市场需求收缩，友嘉集团有什么样的应对举措？您是怎么看待今年的市场的？

    陈海军：从2012开始，整个市场都呈现下行趋势。我个人认为2014年的市场也并不会有很明显好转，基本与去年持平，经济总量甚至会微跌。但是在这个过程中，是存在一些质的、结构性的变化。包括时下国家的政策大方向，也着力在调整结构，由原来粗放型转为集约型，淘汰落后产能，扶持朝阳产业等。
    尽管市场情况不容乐观，但我们仍旧充满信心，预计今年应该会增长20%到30%。我们的信心来自于多方面。首先，市场竞争越惨烈的时候，对大厂家越是有利，也正是大厂家占市场份额的时候；第二点，友嘉的原有产品在进一步提升，根据用户需求推出一些全新机种，例如TC-20α钻孔攻牙中心机，就是应轻切削需求而设计，机台配置轻量化，采用3000转以上直结式驱动，高速高响应主轴，低惯量、高响应，低速带扭力大，使启动停止变换转向动作快速；与旧机型相比较，TC-20α动刚性提升了36%，高转速带动态特性优，有利于加工。第三，友嘉多年独特的直销模式，使得我们具有极强的市场敏感度，可以说在这样结构性的机会下，友嘉把握了“天时地利人和”的先机。

    《机床商情》：目前，中国仍是全球最大的机床市场，世界知名机床企业和品牌争相进驻，竞争越来越激烈，友嘉的产品如何从众多的品牌竞争中胜出？

    陈海军：友嘉的事业版图不断扩大，在如此白热化的市场竞争中仍旧能够脱颖而出，我认为主要有以下几点核心优势：
    第一，友嘉产品种类齐全，全球拥有26大品牌。完整的产品线和极高的性价比，就好比是一个完整的“货柜”，友嘉将产品做好了分类整理，可以保证各个领域、各个档次都有相对应的产品与客户对接，能够满足不同领域客户在差异化上的生产需求。
    第二，友嘉不断收购很多世界级的顶尖品牌，形成友嘉强大的技术产品优势。如JOBS伴随着全球航空工业的发展而发展，主要针对铝合金、钛合金、复合材料等加工，JOBS都能提供完整的解决方案；SACHMAN主要生产落地镗铣床，数控五轴镗铣床，其产品应用范围极广，涵盖航空航天、汽车工业、能源产业等领域；RAMBAUDI（蓝苞蒂）产品主要定位于高端市场，用户分布于航空航天、汽车模具、船舶、通用机械等领域。尤其在模具领域，蓝葆蒂更是有广泛的客户群，其机床高架桥式结构非常适合模具加工，特别是大型覆盖件模具的加工。
    第三，友嘉拥有最优秀的销售团队，管理自成体系。友嘉的销售以直销为主，这是友嘉特色，全国乃至全世界只有友嘉一家企业采用这样的销售模式。直销最大优势就是拉近了与客户的距离，客户的忠诚度高。纵观以往的销售实例，老客户的回购起到了关键性作用，由于老客户的不断的回购，再通过老客户辐射带动新客户，像滚雪球一样，实现了递增式发展。
    第四， 友嘉尤其看重服务方面，坚持“服务半径不超过100公里”的服务理念，如今我们在5大区域，37个办事处，45个服务点，有售后和业务近500人的服务团队。我们的目的是最大限度的满足客户需求，从售前到售后，从前期的工艺师到最后的交钥匙工程，我们都尽一切可能为不同用户提供相应服务。
    “品质为友，嘉而扬名”，友嘉集团作为华人机床的骄傲，必将以高品质为根基，以服务为支撑，以卓越管理为力量，让这朵绿色之花从容盛放于世界机械行业之林。■