2008年1、2月期我刊部分文章对2008年的机床行业形势进行了一些探讨，文中对2008机床行业的整体形势抱谨慎可观的态度。从国家整体形势分析，2008年的机床销售很有可能会放缓增长速度，说明白些就是机床行业2008年不会如2007年那样红火了。<BR>在这种情况下，企业的营销工作就显得尤为重要了。市场情况好，产品不愁销，企业只要生产出来就可以；市场回调，企业产能会出现富余，企业必然会加大营销工作的力度，那么“力”往哪使呢？我在和大家分享一些粗浅的看法。<BR>一、人退我上、人弃我取<BR>作为媒体，对市场是有一点敏感的。在最近的工作中，我明显感到，有些企业预感到2008年的机床市场会有所回落，据此判断，企业开始捂紧钱袋了——减少参加展会的投入、减少广告宣传的投入，辞退一部分人员以减少工资成本……我们明白，这是生意人本能的反应，很多外资企业同样如此！<BR>然而我们要仔细想一想，这种做法是最好的选择吗？就拿广告宣传来说，前几年市场好的时候，外资企业大力投入宣传，在这种广告扎堆情况下，广告被关注的几率会相对较低，广告效果下降；而2008年，外资企业（当然不是全部）减少了广告投放量，此时如果国内企业逆势而为，反而加大广告投放，那么广告效果相较2007年会不会突出一些呢？在一百个人当中要让人注意到自己是不容易的，在10个人当中要让自己突出一点相对容易多了，是不是这样呢？<BR>逆势而为经常会收到意想不到的效果。我们知道华人首富李嘉诚生产塑胶花起家，而真正发迹是在房地产业。进入房地产业是李嘉诚的追求，然而苦于实力不济。当香港遭遇金融萧条时，李嘉诚认为时机来了。当时房产价格一路狂跌，人们都急于抛售部分房子，房地产有价无市；而李嘉诚抓住机会大量低价吸纳，待经济复苏后又高价出售，一买一卖间赚了大量的利润。<BR>“人退我上，人弃我取”，说来容易，做起来绝非易事，企业当家人非有超人的定力和过人的眼光不可。毕竟从众易，独树一帜难！但正因为不易做到，回报也非比寻常。<BR>二、渠道、渠道、还是渠道<BR>渠道的作用企业都心知肚明，然而渠道建设的有效性却差异很大。前几年产品不愁销售，有些企业疏于花大力气建设和梳理渠道，一旦市场下滑，企业很有可能因渠道不畅而败下阵来。<BR>渠道创新一直是这几年的亮点，如国内企业为打开国外市场兼并国外知名企业；美国哈斯把在欧美成熟的专卖店形式引进中国，这种形式也被中国的部分企业采纳实施。无论采用哪种形式，最重要的是有效，趁市场还旺时，花些精力梳理自己的渠道，做到未雨绸缪最要紧。<BR>三、快速反应、放眼长远<BR>前几年机床市场好，有些企业放松了对客户的关注。有些供货商因为产能跟不上，对采购商就傲慢相待，伤了很多潜在客户的心。如我刊向一些供货商提供求购信息，有的供货商爱理不理，采购商一遍遍催促我们，我们也一遍遍催促供货商，结果有些供货商连一个电话都不肯打给采购商，导致采购商转向其他供货商。07年这种情况不在少数。<BR>我们理解企业因产能问题而不愿理会采购商的心理，但作为供货商销售人员，即便无法向每一家采购商供货，也应热情、耐心地与采购商接触，说明情况，争取采购商的理解，并把采购商的情况作为重要信息整理、保留，一旦产能有富余时，及时与这些采购商联系，争取以后的生意机会，而不是置之不理。<BR>四、整合资源，让自己变得“耳聪目明”<BR>这个社会从来不缺乏资源，缺的是整合资源的行为。很多企业一直自己努力寻找客户，却没想过让客户找到自己，或者让自己容易找到客户。<BR>比如2007年我刊收到大量的采购商主动发来的求购信息，我们根据求购产品的情况转给一些机床企业；有些机床企业很重视这些信息，不但极积利用这些信息，还主动与我刊联络，争取我刊能提供更多的求购信息；而有的企业对我刊提供求购信息一事抱不耐烦的态度，不予理睬，渐渐的我刊也就失去了向这样企业提供求购信息的热情，转而与那些有意愿的企业合作。<BR>其实，很多采购商在产生采购愿望时，也苦于找不到合适的供货商，就来咨询如我刊这样的专业媒体，希望我们能帮助推荐供货商，因为他们也不确切地知道谁的产品更适合他，这时作为专业媒体的我们就成了他们眼中的专家了。<BR>企业如果想让自己的销售触角更灵敏，获得更多、更有效的采购信息，就可以整合各方面资源，进而使销售工作更有成效。作为专业媒体，我们也愿意为企业的营销工作尽一份力。<BR>最后我只想说，即便市场不好的时候，也会有阔步前进的企业，只是如何让你的企业成为阔步前进的企业之一。<BR>