沈阳机床董事长关锡友认为，国外机床企业在中国的战略是失败的。在此次国际金融危机中，日本、德国等发达国家的顶尖机床企业，掌握着世界上最先进的机床制造技术，订单却大幅下滑。为什么最好的产品反而卖不出去？他总结了三个原因：这些企业重技术而轻市场，重欧美市场而轻中国市场，还有他们的劳动力成本太高。

由此他提出了沈阳机床“低成本，国际化”的产品策略，“不是瞄准世界上最顶尖的产品和技术，而是瞄准更广阔的国际化市场前景”。

他还强调品牌的重要作用。他说：“一直以来，在国内设备制造商中有这样一种说法：‘适合的才是最好的’，意思是说，进口产品虽好，但价格太高，国产产品性能质量有所不如，却价格便宜，最适合中国用户。这在一定程度上令中国设备制造商避开了自身在品牌、技术等方面的劣势，抢占了大部分中低端市场。然而，他们可能忽略了一个问题，正如《定位》的作者、战略大师特劳特所指出，商战不是产品之战，而是心智之战，你和你的竞争对手争夺的，是谁能最先占领的头脑。从很多领域的情况来看，到目前为止，在这场战争中似乎依然是国外品牌占据上风。

如果客户选择你仅仅是因为你价格低，或者说他还没条件，那么一旦他有条件了，或者他心目中认可的品牌降低了门槛，他就会弃你而去。只要你一天还没有占领客户心智的‘山头’，就一天不能说‘征服’了这个客户”。■