90年代末期，欧洲一家位居市场笼头的饮料公司，把供应商的价格压到最低，结果一家供应公司的玻璃厂商因而破产。饮料公司强势压低价格，原本是为了降低自己的成本，没想到却烧到了自己。该玻璃厂商破产几个月之后，刚好又碰上市场的需求增加，饮料公司因为饮料瓶不够用，结果掉到了市场第二。
这家饮料公司请到欧洲工商管理学院（INSEAD）教授法尔考，为公司把脉找问题，结果他发现，公司霸气十足地跟供应商谈判，十年所省下来的钱，都不值那一年因为供不应求而少赚的钱。法尔考说：“公司在每一件事上都拧出最后一滴水，固然很快能看到结果，但是也要付出代价。” 谈判不只是来硬的，也不只是跟钱相关，重要的是，是否创造出价值。法尔考表示，过去五年来，像这家饮料公司一般，很多公司都信奉铁腕谈判。他们极具攻击性，使用的手法常常带有操纵扭曲的意味，把谈判视为快速节省支出的机会。走捷径的结果是，以长期的价值换取微小的近利。
公司把供应商的价格硬是压到最低，伤害的是无法再修复的长期关系，立刻摧毁了多年才能够建立起来的信任。公司如此做，有如把供应商的产品当作大宗商品，只有价格的部分可以谈，大幅度砍掉他们的利润，迫使他们没有资源花在升级或者更新产品上，甚至必须在品质上让步。法尔考建议，公司可以跟供应商一起投资创新，一方面，双方都从中获得价值，另一方面，避免供应商提供创新产品给公司对手。法尔考认为，即便谈判破裂，也不要跟对方撕破脸，好为未来留条后路。上谈判桌，并非不惜一切代价获得自己想要的不可。
