小时候读《田忌赛马》的故事，田忌在得到聪明的孙膑指点后，调整战略——以下等马对齐威王的上等马，上等马对齐的中等马，中等马对齐的下等马，在先失一局的情况下，连扳两局反败为胜，“扬长避短”的重要性由此可见一斑。而对于“扬长避短”，江苏百易得医疗科技有限公司的总经理丁建忠可谓百感交集，在被强生、美敦力、辛吉思、史塞克、捷迈等众多外资疗器械洋品牌层层包围下的市场格局下，本土品牌百易得却在骨科外固定支架、骨科植入物领域闯出了一番小天地。
      一直以来，地处长江三角洲都市圈中心，大中城市环列四周的新型港口工业城市——张家港市就被布局以骨科植入物医疗器械为特色，多种门类齐头并进的产业格局，特别是骨科植入物医疗器械行业，不仅保持了25%的年增长速度，更是在全国占有30%的市场份额。这也因此令坐落于此的百易得凭借地利的优势在骨科医疗器械有着不俗的表现，但要想长期稳健的发展，仅凭这些远远不够。
人·谋略·技术
      古话云：天时，地利，人和，三者合一方可顺遂地成事儿，达到事半功倍的效果。而百易得走到今天，不外乎也靠三个关键点：人·谋略·技术。从这五个字也牵出了我们今天的主角——丁建忠。从1985年就开始与医疗器械开始打交道的他，最初只是江苏金鹿集团（原张家港市医疗器械厂）的一名普通员工，1991年辞职后下海，自主创业。
      “那个年代创业正好赶上了好机会——中国体制处于变形期”，丁建忠回忆说，“那个年代虽然缺少资金，但在适合创业的大环境下，还是一步步走过来了。之所以选择创业是看中医疗器械行业的特殊性——一方面是个健康的朝阳产业，同时产品又是许可证生产及销售的垄断行业，其行业的特殊性，利润的回报率自然要高不少。”对于在较早时候就进入的丁建忠而言，机会自然也就更多。
      在中国，任何一个有利可图的产业最终会被蜂拥而至的中小本土企业在中低端围困，形成“低端混战，高端失守”的局面。医疗器械产业也不外乎于此，30年后的今天，在中国十大骨科医疗器械的销售排名中，洋名牌的比重逐渐加码，且兼并购的脚步不曾停歇，包括创生、康辉、威高在内的本土知名品牌最终都没能幸免。“这些洋品牌本身就拥有了长期的产业积累、丰富的产品线、卓越的加工设备及持续不断的创新能力，与中国目前医疗器械企业的单一产品线及创新滞后形成了鲜明的对比”，丁建忠语重心长地表示，如果只是硬拼，那我们就一点儿胜算都没有了。
      洋品牌的频频动作从好的一面看——是对中国市场的发展充满信心。丁建忠认为这也因此是本土企业需要抓住的一个机会，“未来3-5年，我们必须要尽快不断壮大自己，主要有几点：1.继续完善我们加工设备及固定资产的持续投入，力求产品品质有所提升，加工设备与国外接轨。2.内部管理要与国外接轨，同时本土企业必须在价格成本上保持住优势，应该努力争取一些市场份额。3.依靠优质的服务来扬长避短：国外企业在本土化中毕竟会有短板，做不到面面俱到。”
      讲到依靠服务借力打力，丁建忠打开了话闸子，“我们目前的策略是通过诸如手术工具、灭菌盒等的‘医疗手术工具’耗材，以点带面的将百易得的品牌在医院进行推广。国外的工具在中国的销售价格非常高，所以这一点就是我们的机会。以咬骨钳为例，国外的某些品牌可能要高达10,000—15,000元以上，而我们就算用很好的进口材料来加工，出厂价格也仅2000元，价格差距可谓悬殊。目前基础工具在国内市场的需求还是非常大的，今年我们光在工具加工设备上的投入就超过1000万元。”通过提供优质的工具产品，来带动百易得整个骨科医疗器械产品的销售，从而提升品牌的知名度。想来，这就是丁建忠懂得如何“扬长避短”的巧妙策略。
      在“人”和“策略”开始协同发挥作用，核心竞争力的技术/产品问题又摆在了眼前，丁建忠透露，百易得通过消化、吸收国外先进医疗器械产品理念，在国内的骨科外固定支架领域应该是数一数二的，当然这与加工设备密不可分。
快·效率·服务
      2005年，一次骨科年会期间，丁建忠在参观康辉工厂时看到了加工中心，高效的加工及稳定的产品品质令他萌生了购买了念头。在接触了包括哈斯（HAAS）在内的三家机床供应商后，2008年，百易得购进了2台哈斯VF-2立式加工中心，主要用于骨科医疗器械产品的加工，如加工外圆、铣平面、打孔，铣螺纹等外固定类产品及钢板的外平面的铣削加工为主，加工的材料大多是钛合金、不锈钢及铝合金。哈斯在加工这些材料上的加工优势十分明显，效率相当之高。
      “哈斯是这三家供应商中综合性价比最高的，当时我们考察了一家比哈斯价格便宜的国内品牌工厂，其设备及现场管理令我一下就放弃了。另外一家则是价格太高。”丁建忠说到，当时，在张家港医疗尤其是骨科器械加工领域，使用加工中心的还是非常少。——但如果没有第一个吃螃蟹的人，如今的餐桌上可能也就少了一道美食。喜于尝试新事物的丁建忠也因此迎来了人生的一个高峰期。
      2008年购入哈斯设备后，也是百易得进入发展提速的黄金时期。“我们的平均增长（产能、各项指标）均不低于30%的年增长率，市场影响力显著，声名大噪”。当然，同样，百易得在固定资产投入方面的增长也与之成正比。当时擅长内固定产品的无锡百得（江苏百易得分厂，现已股权出让）收到不少企业抛来的橄榄枝，订单纷至沓来。有加工利器在手的百易得对此可谓游刃有余。
      丁建忠随后向我们聊起了他对加工设备的一些感受。“为什么现在每年对加工中心的需求有很大增长，其实这与整个用工市场和销售市场、产品质量有很大关系：1.用工——数控车床或数控铣床带来的问题是——需要很多用工人数。而随着劳动力成本的逐年增长，及招工、管理的诸多不便，企业陷入了一个进退两难的尴尬局面。我的理念是——尽可能用设备代替员工。尽量使操作成为‘傻瓜式’的，从而尽最大可能减少用工人数。2.质量——不光是国内，每年我们有500万美元的出口订单，而每一笔出口订单中，尤其是新的客户，外国企业一定会来考察生产工厂的供货能力（产能）和质量问题（质保体系）。接下去，更智能化的加工中心的需求也会因此井喷，通过设备来保证生产的稳定性是‘中国制造’不被淘汰的一条出路。
      “我参观过哈斯美国总部，国外的企业管理非常规范，这归因于这些国外企业经过百年的积累，从实践到理论已经积累了一套固定的模式，这个模式经过时间的历练是行之有效的。而中国的民营企业只是摸着石头过河走过了区区不到20年，没有一条完整的理论体系，在管理方面还有很多需要提升。包括员工培训、现代化模式、产品研发改善、质量控制，都是中国民营企业需要好好学习、好好加强的。”丁建忠特别提到，“像哈斯美国总部的无人化自动化生产车间，目前中国国内至少还需要几十年才可以企及。虽然国内制造业使用机器人的企业近年来开始冒尖，但这中间约有八成是外资企业。这一现象，其实并不关乎机器人的价格问题，而是对于‘机器代人’的观念转换。
      对于哈斯的评价，丁建忠十分中肯——“未必是最好的产品，但是服务是整个加工中心领域最好的。”的确，细数哈斯的售后服务，人、工具、维修车、零件、培训在内的五大元素成就其有口皆碑的市场形象。“人”——作为哈斯认证的工程师必须具备极高的专业素质；“工具”——每位工程师都配备有哈斯标准工具箱；“维修车”——带有备件货架的流动工程车随时随地为用户提供上门维修服务；“零件”——哈斯HFO的备件库根据当地用户的需求情况确定型号及用量，定期进行更新和补充，同时提供给流动工程车；“培训”——每位工程师每年都要进行业务培训并接受考核，只有通过认证的合格工程师才能为用户提供高质量的维修服务。另外，值得一提的是，哈斯的维修人员可以保证24小时内到达维修现场，为用户进行问题检测分析，报备HFO后首次维修成功率已经达到95%。”
      现在百易得的工厂里摆放着40台包括立式加工中心VF-2、VF-3， MINIMILL、SMINIMILL等在内的哈斯设备大方阵，不难看出丁建忠对哈斯品牌的肯定，“之后我们还要再加订6台，必须要打有准备之仗，兵马未动，粮草先行。接了订单再买设备就太迟了。”
      目前，百易得的工艺部、技术部（研发部）共有15人，这还不包括现场的技术支持。作为一家高新企业 ，百易得每年在研发上的投入不低于1000万，譬如检测设备、试验机、激光扫描仪等等。丁建忠介绍说，2010年起开始启动外贸拓展计划，每年通过参加欧洲骨科年会，欧洲脊柱年会，澳大利亚骨科年会，杜塞尔杜夫全球最大的医疗器械展示会，美国骨科年会等超过10个国外展会和年会，与国外的同行保持交流，同时不断获取行业最新的尖端技术。
      
      据了解，百易得的外固定产品要比国内同行的价格高30%。“很多人会觉得出口的价格通常要比国内还便宜，但我们的恰恰相反。有一款外固定支架我们要卖到3500-3800元，这在国内几乎是卖不动，无法接受这个价格，但国外市场就能接受。而且由于我们产品质量的稳定性，海外订单陆续有来。”而这些订单丝毫没有为百易得带来交货期的困扰，正如丁建忠所说的，要有前瞻意识，才能在机会来临时牢牢抓住。
忙·未来·期待
     “最近在忙哥伦比亚、巴西的两个单子，每个单子都在40万美元以上。我们的产品目前主要出口南美、中东、东盟等国家地区，除此之外，还有小部分出口希腊、俄罗斯、乌克兰等欧洲地区。出口的产品全部得到了这些国家的医疗资质认证。“中国医疗器械产品出口和中国石油产品的出口如出一辙，竞争不断加大，五年前鲜有中国产品出口，到目前有庞大的中国企业参展国外展会。”——国外市场的竞争也非常大。而且有一些国外市场的准入制还有点高，譬如南美市场，需要专门的南美认证。对此，丁建忠表示，未来希望通过与国外合资建厂的方式来更快地将我们的产品推入当地市场，同时也能减少贸易壁垒。中国的品牌在国外还是不够被认同，会有岐视。值得注意的是，在巴西、土耳其、哥伦比亚等新兴发达市场，有着很好的市场前景。目前已经有一些医疗器械企业在做了。这是将来走出去的一个方向。因为再过3-5年，中国市场的竞争就更难以想象了。
      今年10月百易得在张家港开发区将有一个36000平米的新工厂开建，投资总额超7000万元。预计明年年底完成建厂、投入生产。“兴建新工厂的考虑是源于目前工厂的占地面积及产能已不足以满足快速增长的市场。目前租了一个5000平米的工厂。”现在张家港的老工厂会留一部分的产品或工序做。新工厂会主要做医疗植入物产品的加工，会以规范的生产流程进行，旨在与国内一流企业相接轨。
      对于未来三年的规划，丁建忠则透露，“今年江苏百易得销售额达到8500万元，利润指标3000万元，从明年开始每年30%的增长速度。到2016年，百易得的销售收入要达到1.6-1.8亿元。利润要超过1000万美元（6000万元以上）。完成这些后，我们计划开始资本运作，主要有两种可能：一是和外企合作，另一种是独立上市。同时，区域划分更清晰——分国内市场、国际市场。国内市场将全国分为若干大区，整个销售团队要超过20人以上。”■