2008的灿烂夕阳

在2008年，IBM中国旗下有咨询部门GBS、工程施工部门GTS、软件部门SWG、硬件部门STG，加上研发线的中国研究院CRL、软件开发中心CDL、硬件开发中心CSTL，那是真叫一个家大业大，财大气粗，百年老店，产品强势。

2008年的IBM，其实还是非常强势的，不管是z系列大型机、p系列小型机，还是x系列服务器，指标都是最高的，那时客户在国内采购IBM服务器，哪怕价格高一点，是不会被质疑的。

而那时候IBM销售之所以能够过得纸醉金迷，就是因为IBM的设备列表价非常高，而IBM的设备又是刚需，天然具备佣金的基础。

在近代中国，经办通常指在外国洋行或公司中工作的中国代理人，他们负责代表外商与中国商人进行交易，包括采购、销售、磋商价格、订立合同、收付货款等。经办的标志在于，除了固定的薪酬之外，还会从交易中抽取佣金。

我是2008年拒掉了华为研发的Offer去IBM的，去IBM的理由很简单，毕业前夕刚好看了《圈子圈套》、《做单》、《浮沉》的书，讲IBM销售纸醉金迷的生活，那是真的令人神往，然后就傻乎乎的去上海张江，入职了IBM，做一名销售（客户代表）。

所以与其说我是个乙方销售，还不如说我是一个处于卖方市场的经办，对于采购方来说还是有价值的。

比如一台IBM P560小型机，满配的话，列表价大概是800万，然后销售会申请一个特批价格，叫special bid，折扣一般是93.5% off，也就是销售价为(1-93.5%)*800万=52万。

如果销售的故事讲得好，比如告诉老板这是个HP（惠普，现在也不行了）的老客户，但是最近换了新的采购负责人，认可IBM的客户价值，希望IBM支持，那么这个折扣可以降到95%甚至更低，一台P560的价格就变成了40万，而这里面的12万差价，就是销售、代理商以及采购的利润。

这不就是妥妥的买办模式么？那时候IBM光是跟某大行，每年就有几十亿的设备采购，我记得09年前后还有个某行的行长，接受IBM的邀请赴美旅游，IBM费用全包。结果美国那边调查IBM的商业贿赂行为，把这个事儿查出来了，然后又同步给了中国的国安局，于是该行长就被查了……

对于新员工来说，我IBM入职的薪资是6000税前，个税起征点是2000，所以我每个月交税800，再扣去社保500和公积金540，我到手大概是4500，过得捉襟见肘。

但是好在当时IBM每个月给报销5000元招待费，我每周末会拿500块来犒劳自己，剩下3000块请客户吃饭。

另外IBM出差都是住五星酒店的，我虽然在上海住的是1500的合租单间，可是我出差去江浙，住的都是西湖香格里拉、吴宫喜来登、金陵饭店等等，把各大酒店集团的积分都刷满了不说，每天早上在酒店吃完早餐，10点左右出门打车见客户，还挺轻松的。

我那时候根本不懂得什么是做单，我完全就是仗着IBM的硬件产品强势，以一个经办的身份去见客户，争取获得客户的信任，然后在招标文件中把参数指标写到最高，接下来就等着各种集成商来找我申请授权函和价格了。

那时候，的确是IBM的巅峰。对于IBM的资深销售，客户信任，大家具备一起捞钱的基础，完全可以在生意里面上下其手，轻轻松松一年挣100万。对了，2008年上海张江的房价还不到1万一平。

现在的铁头华为，在2008年的时候，每年都会采购IBM的咨询服务，大约在10亿一年的量级，就是要向IBM学习如何在全球开展商业，如何高效管理40万名员工。

2011日暮

2008年的确是中国国运转折的一年，从汶川大地震开始，到北京奥运会，再到美国次贷危机，中国开始搞4万亿投资铁公鸡，并且走出海外收购外企。

多难兴邦，其实说得没错。那一年国家大力支持居民买房，利率七折；同时还有牛刀等地产三jian客一直在唱衰中国楼市。

随着城市化推进和地价猛涨，中央ZF和地方ZF手上终于有了充裕的钱，可以举全国之力推进某些产业的发展，房地产和金融行业迎来了前所未有的发展空间，而中国的IT公司在产业下游也吃了个饱。

大河有水小河满，几个龙头行业有钱了，下游全都有钱了。据说，随着南京-合肥高铁的开通，2011年合肥夜总会里失足女生的客单价快速从200涨到500。

2011年，IBM把ThinkPad电脑卖给了联想，联想成为最大的个人电脑生产商。

IBM给销售的报销额度，已经从每个月5000降低到每个季度2000了，连喝咖啡都不够。

IBM开始关闭在各城市的分公司，同时隐蔽的裁员了，裁员的理由，就是审核员工的报销记录，看有没有出租车发票连号、餐饮发票连号的情况，如果有，就用不诚信的理由开除员工，不给补偿。

IBM员工的差旅开始需要审批了，而且审批层级至少达到领导的领导，员工非必要不出差，如果非要出差，那就需要由员工自己垫钱。

为什么有的员工宁可自己垫钱也要呆在IBM呢？因为他收入的大头不是IBM的工资，而是项目里面的利润，可是利润要等项目结算了之后才能拿出来的。

比如客户在1月准备立项采购软硬件及服务，然后经过调研，5月发标，6月开标，10月完成采购和付款，最快12月销售才能拿到回扣。那么在1月到12月这段时间，客户的吃喝玩乐，都是销售和代理商在垫资的。

每年这点差旅费用对于几十万的利润来说，还是小头；只要销售的利润还没收回来，仍然处于垫资状态，如果他离开了IBM，离开了这个圈子，他的利润就很可能拿不回来了。

毕竟，经办的一大部分收入是交易中的佣金，而交易又是一年年持续滚动的，经办想毫发无伤的脱身，真没那么容易。

2013去IOE

IBM在中国的利润大头一直是金融和电信，当时IBM的服务器（大型机、小型机）、Oracle的数据库、EMC的存储装满了各大银行和运营商的机房。

国家其实不在乎买IOE每年花多少钱，但是核心机构的信息系统都处于海外厂商的控制下，其实是无法接受的。万一这些设备留有后门，在某些重要时机，中国遭到信息战打击，大家的存款一瞬间灰飞烟灭怎么办？

在ZF通过房地产+量化宽松聚拢了天量资金之后，终于可以做一点有助于长治久安的事儿了。2012年6月国务院发布《关于大力推进信息化发展和切实保障信息安全若干意见》（国发〔2012〕23号），去IOE开始了。

把握住这个机会的就有阿里云。阿里云在2013年就开始积极的推进云计算，而且很快阿里云就跟中石化做了一笔大生意，阿里云协助中石化建立了第一个私有云平台。

要说云计算也是IBM在2007年开始推的，扬言要在中国建100朵云。但是IBM再一次起了个大早，赶了个晚集。

2014年，联想以23亿美元收购IBM x86服务器业务，成为全球x86服务器第三大厂商。

再往后，就是阿里巴巴开始搞双十一，面对流量洪峰，IBM的大型机撑不下来，而阿里云用X86服务器+Linux组建的集群却撑下来了。从那时候起，IBM已经失去了中国领先的地位。

再后面的故事，就是IBM在中国彻底失去了小型机和X86服务器的两大经销体系。

皮之不存毛将焉附，失去了围绕硬件服务器高额利润建立的经销体系，光靠IBM昂贵的GBS、GTS，已经完全无法跟国内物美价廉的IT公司竞争了。

在2005年，中石化开始建设ERP系统的时候，中石化的员工完全不懂SAP，那时候SAP、IBM、埃森哲的咨询顾问可以开出3000一天的单价，而且把客户Diss得一无是处。

到了2015年，中石化开始搞ERP大集中的时候，搞了十年的中石化ERP专家，已经可以指着SAP、IBM、埃森哲、德勤等ERP实施公司的咨询顾问，Diss这些小年轻什么都不懂了；而咨询顾问的价格，还不到3000一天。

等到了2024年，除了那些业务跟SAP ERP严格绑定的大企业还不得不用之外，SAP在中国已经没有增量市场了，只能向社会输出人才。

国货VS倾销

民族资本想发展起来，与发达国家倾销的工业品抗衡，是需要天时地利人和的。

天时，就是发达国家遭遇了经济危机；地利，就是自己抢先从经济危机中恢复过来；人和，就是竞争对手的管理层是沙波依。IBM管理层的行为就很像美国，一次次为了短视的利益自废武功。

美国可以为了更高的利润率，把制造业逐步迁往东南亚、东亚；IBM的CEO可以为了维持利润率，为了向华尔街交代，一次次把不挣钱的PC业务、X86服务器业务卖掉换成现金流，但是他们抛弃的是一整个总代、二级代理、终端代理、经办销售的团队。

比如IBM当年在某城市的代理商，2000年初是做清华同方的产品代理发家的，后来改做IBM的代理商，等到2014年以后，听说就开始做华为了。

有服务器业务以及佣金的时候，IBM的销售想拜访某领导，可以请代理商安排。如果想吃喝玩乐三板斧，也是不用自己掏钱的；但是等到IBM把这些业务卖掉之后，销售人员在当地的关系网和利益链突然之间都没有了，你说算不算是自废武功？

更关键的，还是在于发达国家的高科技企业已经不再代表最先进的生产力了，西方工业皇冠上的明珠已经没几颗了。

苹果手机被华为手机吊打，思科交换机被华为交换机碾压，BBA的豪车被比亚迪的仰望血虐，波音737遇上了C919这个强力竞争者，就连AI大模型，中国头部企业跟OpenAI的差距也不到一年。

当发达国家的产品在性能、参数、可靠性、稳定性、美誉度等方面都不能碾压民族产品的时候，买办的活动空间就越来越小；而IBM CRL作为附着在经销体系上的一个研发部门，自然是皮之不存毛将焉附了。

天之道，损有余而补不足。人之道，则不然，损不足以奉有余。15年前是中国企业不足，发达国家企业有余；等到了2024年，攻守之势异也。

所以，各位还在外企工作的兄弟姐妹，请看清楚自己所在的公司是否有国内需求强势的产品，特别是工业皇冠上的明珠那种。

如果有中国需要的强势产品，那就可以接着在外企干，毕竟适量减少中国贸易顺差是好事儿；

如果你的公司没有属于中国刚需的强势产品，那你千万要未雨绸缪，因为很多外企已经失去技术竞争力，只剩下品牌商誉了，比如IBM、SAP、ORACLE、DELL、松下、夏普、东芝、丰田、本田、奥林巴斯，名单还在不断增加中。

文：任易